L'eCommerce B2B est un terme populaire depuis l'avènement de plateformes telles qu'eBay, qui ont démocratisé le commerce en ligne entre vendeurs et acheteurs. Ce modèle transactionnel soulève des questions auxquelles nous répondons dans cette FAQ le eCommerce B2B .

Qu'est-ce que le eCommerce B2B?

"L' eCommerce B2B" ou "business to business electronic commerce" est l'ensemble des transactions commerciales entre différentes entités professionnelles réalisées via Internet.

De manière générale, cette solution numérique permet aux professionnels d'optimiser leurs processus de vente et d'achat grâce aux gains de temps liés à l'automatisation de certaines tâches telles que l'édition de bons de commande ou de factures, mais aussi à une meilleure visibilité sur les stocks permettant aux vendeurs de mieux vendre et d'offrir une expérience d'achat plus fluide aux acheteurs.

Globalement, la solution de transaction commerciale numérique raccourcit le délai de commercialisation à chaque étape de la vente et crée de grandes opportunités de croissance. En résumé, l'objectif de le eCommerce B2B est de vendre plus et d'avoir une plus grande portée.

Qui sont les acheteurs et les vendeurs de le eCommerce B2B?

Il existe en fait trois profils principaux de professionnels le eCommerce B2B :

1. Les fabricants

Les fabricants produisent des biens à l'échelle industrielle et les vendent ensuite à des professionnels du commerce de gros ou à d'autres fabricants.

2. Les grossistes

Les grossistes sont les spécialistes de la vente de gros volumes, bien connus sous le nom de "wholesale". Les professionnels du secteur médical, de la restauration ou de la construction sont de grands adeptes des achats auprès des grossistes car, en achetant un grand nombre de produits en une seule commande, ils réalisent une économie importante sur le montant total, qui se transforme en valeur ajoutée lors de la revente à leurs clients, qui paient le prix de détail non escompté.

L'avantage d'une plateforme le eCommerce B2B pour les grossistes est double : en numérisant les tâches quotidiennes des transactions commerciales, ils offrent une expérience d'achat optimisée à leurs acheteurs, mais surtout, cela leur permet de valoriser leurs marchandises en présentant leurs gammes de produits de manière plus claire.

3. Distributeurs

Les distributeurs sont les meilleurs alliés des fabricants puisqu'ils offrent à ces derniers l'opportunité de bénéficier d'une meilleure visibilité et de profiter de leur réputation positive en mettant en avant leurs produits dans des points de vente (virtuels dans le cadre du eCommerce) directement exposés aux clients finaux.
La promesse de ce partenariat est, bien entendu, d'augmenter les ventes du fabricant.

Quelles sont les différentes formes de plateformes B2B ?

La plateforme d' e-commerce

Ils permettent aux vendeurs de proposer leurs biens et services. En ce sens, ils sont conçus pour améliorer et faciliter les ventes.

La passation de marchés en ligne

L'approvisionnement en ligne est souvent confondu avec le eCommerce B2B. C'est assez subtil, mais les plateformes d'approvisionnement en ligne sont davantage conçues pour les acheteurs afin de rendre leur processus d'achat plus rapide et plus fluide.
Par exemple, les plateformes d'approvisionnement en ligne proposent l'édition de devis.

Le marché

Si nous devions résumer le modèle des marketplace B2B, nous pourrions dire qu'il s'agit d'un système articulé autour de 3 parties prenantes : les vendeurs, les acheteurs et l'opérateur. Ce dernier est celui qui conçoit la plateforme. Il doit répondre aux attentes et aux exigences des vendeurs et des acheteurs. C'est ce qui fait la spécificité du modèle des marketplace, considéré par certains acteurs du domaine comme le dernier stade de maturité d'une entreprise B2B, comme le montre le schéma ci-dessous :

Qu'est-ce qu'une plateforme "ouverte" et "fermée" le eCommerce B2B ?

Il existe deux grands types de sites de commerce électronique : les sites dits "fermés" et les sites "ouverts". Passons en revue ces deux types de sites :

Les sites ouverts le eCommerce B2B :

Ils peuvent être consultés par tous les professionnels et les particuliers, et peuvent être référencés par les moteurs de recherche. Par exemple, Vistaprint est un excellent exemple de site ouvert le eCommerce B2B où un acheteur peut accéder à des produits et services via un moteur de recherche. Une fois les produits sélectionnés, l'acheteur doit s'inscrire ou se connecter pour accéder au paiement, au délai de livraison et aux promotions personnalisées.

Sites fermés le eCommerce B2B :

L'accès aux plateformes fermées nécessite une identification à l'aide d'un "login". Le contenu de la plateforme offre ainsi secrètement aux vendeurs la possibilité de protéger leurs informations sensibles comme leurs prix, leurs références, les fonctionnalités proposées sur leurs sites etc... évitant ainsi aux concurrents de s'en inspirer. Ce type de site eCommerce est également connu comme un site d'e-procurement où les acheteurs doivent avoir une relation spécifique pré-approuvée avec le vendeur pour acheter.

Pourquoi s'équiper d'une solution le eCommerce B2B ?

Les achats en ligne font désormais partie de notre comportement quotidien et le B2C ne cesse d'augmenter et de réinventer les expériences en ligne pour le consommateur toujours plus exigeant. Ces comportements et attentes acquis en privé donnent aujourd'hui un nouveau ton aux entreprises B2B. Les acheteurs professionnels attendent la même commodité, la même transparence et la même rapidité dans le monde du B2B. Plus de 81 % des acheteurs (enquête Deloitte 2021) s'attendent à acheter en ligne et choisiront un autre fournisseur si l'expérience en ligne ne répond pas à leurs besoins.

Avec l'acheteur B2B moderne et un environnement incertain et interconnecté, les entreprises ne peuvent plus se permettre de ne pas s'adapter et de ne pas réagir aux nouveaux changements du marché où de multiples et nouveaux canaux exigent une adaptation et des ajustements des anciens systèmes.

Les principaux avantages que les professionnels peuvent tirer du commerce électronique sont les suivants :

L'adaptation aux spécificités du commerce B2B

Les acheteurs professionnels n'ont pas les mêmes enjeux et contraintes d'achat que les particuliers. Ils achètent généralement des quantités plus importantes, et recherchent donc les meilleurs produits aux meilleurs prix. De plus, il y a souvent plusieurs décideurs dans le processus d'achat, qui est de fait plus long.

Les solutions en ligne ont l'avantage de centraliser toutes les informations sur les produits en un seul endroit : sur ce que l'on appelle une "fiche produit".

Saisie des données

Le eCommerce B2B fournissent généralement aux vendeurs des informations détaillées leur permettant d'analyser l'efficacité de leurs stratégies commerciales.

Par exemple, en découvrant ce qui intéresse le plus leurs clients, ce qui ne les intéresse pas, les vendeurs pourront prendre des décisions stratégiques mieux adaptées aux attentes de leurs clients. Ils pourront également suivre l'évolution de leur activité commerciale et donc agir en fonction des résultats.

Développement de la clientèle

Si les clients historiques avec lesquels les vendeurs ont créé une relation de confiance continuent d'acheter de manière récurrente, il peut être intéressant pour les entreprises B2B de capter de nouveaux clients pour compenser d'éventuelles ruptures de contrat ou tout simplement pour développer leur chiffre d'affaires. Et aujourd'hui, pour attirer de nouveaux clients, il est essentiel de proposer une solution en ligne car les acheteurs B2B ont délaissé les "anciennes" méthodes de transaction au profit de solutions plus rapides.

Créer une expérience client sans faille

En recueillant des informations sur les habitudes d'achat de leurs clients, les vendeurs peuvent adapter les fonctionnalités et l'aspect de leurs plateformes eCommerce B2B pour répondre aux attentes des acheteurs. Par exemple, ils pourront offrir aux clients la possibilité de commander à nouveau des produits achetés lors d'une commande précédente, sans avoir à repasser par l'ensemble du processus d'achat (recherche de produits, ajout au panier, saisie des informations de facturation et de paiement). D'autres fonctionnalités aident l'acheteur à trouver les produits qui l'intéressent sans avoir à effectuer de longues recherches dans un catalogue. En bref, les clients peuvent disposer d'un catalogue en ligne personnalisé. Cela signifie que les vendeurs pourront proposer des prix personnalisés en fonction des habitudes d'achat d'un client et de son secteur d'activité par exemple.

Les professionnels gagnent ainsi beaucoup de temps, car ils peuvent optimiser leur rentabilité en se concentrant sur leur cœur de métier et en consacrant moins de temps à leurs achats.

Une expérience d'achat personnalisée offre la perspective d'une satisfaction toujours plus grande du client, renforçant ainsi la relation commerciale entre les vendeurs et les acheteurs B2B.

Augmentation des ventes

Les plateformes d'e-commerce offrent aux vendeurs la possibilité de mettre en place des recommandations d'achat automatisées en proposant, par exemple, des produits compatibles avec ceux qui intéressent l'acheteur ou des produits avec lesquels il a l'habitude d'acheter, ou encore des produits similaires afin de faciliter le processus d'achat. Mais du côté des ventes, cela permet de réaliser des ventes additionnelles synonymes d'augmentation du panier moyen.

Tous ces avantages permettent aux vendeurs de développer leur chiffre d'affaires avec un volume de ventes et une rapidité de croissance que le commerce traditionnel ne permet pas, puisque les solutions numériques peuvent s'adapter rapidement et efficacement aux nouveaux comportements d'achat des professionnels.

Quels sont les différents types de plateformes le eCommerce B2B ?

Il existe deux grands types de sites de commerce électronique : les sites dits "fermés" et les sites dits "ouverts". Passons en revue ces deux types de sites :

Les sites ouverts le eCommerce B2B :

Ils peuvent être consultés par tous, professionnels et particuliers, et être référencés par les moteurs de recherche.

Sites fermés le eCommerce B2B :

L'accès aux plateformes fermées nécessite une identification à l'aide d'un "login". Le contenu de la plateforme ainsi gardé secret offre aux vendeurs la possibilité de protéger leurs informations sensibles comme leurs prix, leurs références, les fonctionnalités proposées sur leurs sites etc... évitant ainsi aux concurrents de s'en inspirer.