Pourquoi les DAF doivent repenser le rôle du paiement dans la croissance de l’entreprise

Dans de nombreuses entreprises, le paiement est encore perçu comme une simple formalité administrative — l’ultime étape d’une transaction. Mais à l’heure où le commerce digital devient la norme, cette vision est non seulement dépassée, elle peut aussi freiner la croissance.

De plus en plus de DAF prennent conscience que le paiement ne se limite pas à une fonction financière. Bien pensé, il peut devenir un levier de performance, de fidélisation et de différenciation concurrentielle.

Repenser le paiement, ce n’est pas simplement le digitaliser : c’est repenser la création de valeur à l’échelle de l’entreprise.

Passer d’une logique de support à un levier stratégique

Traditionnellement, les paiements ont été optimisés selon trois critères : la rapidité, le coût, et la sécurité. Mais cette approche ignore tout le potentiel stratégique du paiement. Car il touche au cœur de la réalisation du chiffre d’affaires, de la solidité des relations fournisseurs, et de la santé du cash flow.

Prenons l’exemple d’Amazon Business : la plateforme a intégré des conditions de paiement flexibles, des outils de financement embarqués et des systèmes de règlement instantané dans son offre B2B. Résultat : une expérience d’achat fluide pour le client, une meilleure prévisibilité pour les vendeurs, et une chaîne de valeur plus intégrée. Ce n’est plus un centre de coût — c’est une brique produit.

Une évolution analysée par le professeur Marco Iansiti de Harvard, pour qui les entreprises les plus performantes sont celles qui transforment « leurs fonctions opérationnelles — dont les paiements — en plateformes d’apprentissage, d’adaptation et de création de valeur » (Competing in the Age of AI, 2020).

Le paiement au cœur de la dynamique de trésorerie

Pour un DAF, le lien entre paiement et croissance passe d’abord par la trésorerie. Des processus de paiement mal conçus ralentissent les encaissements, détériorent les relations avec les fournisseurs et créent des frictions inutiles dans les flux d’achat et de vente.

Mais avec une stratégie adaptée, le paiement peut devenir un outil de génération de cash :

• Le dynamique discounting permet de payer plus tôt en échange d’une remise, tout en renforçant les partenariats fournisseurs.

• Les cartes virtuelles permettent un meilleur contrôle des dépenses tout en allongeant les délais de paiement, sans détériorer la relation fournisseur.

• Les plateformes de paiements intégrés simplifient les processus sur plusieurs canaux (virements, cartes, prélèvements), réduisent les coûts administratifs et améliorent la visibilité financière.

D’après un rapport Deloitte de 2022, « le moment du paiement est devenu un des trois principaux facteurs de satisfaction fournisseur dans les écosystèmes B2B ». Autrement dit : la manière dont on paie influence directement la robustesse de la supply chain — et le pouvoir de négociation de l’entreprise.

Pourquoi les DAF s’allient aux fintechs pour transformer le paiement

Les ERP et les banques traditionnelles peinent souvent à offrir la flexibilité, l’intégration et l’agilité que demandent aujourd’hui les entreprises. C’est pourquoi de plus en plus de DAF se tournent vers des partenaires fintech pour innover sur le paiement.

Des plateformes comme Stripe, Adyen ou Kyriba apportent des solutions modulaires, API-first, et pensées pour la performance :

• Une vision en temps réel de la trésorerie

• Une automatisation des flux internationaux

• Des expériences de paiement intégrées pour clients et fournisseurs

Comme le souligne un rapport McKinsey de 2023 : « Les fintechs redéfinissent les standards en matière d’expérience utilisateur, d’accès aux données et de services embarqués — les DAF s’y intéressent non par effet de mode, mais par nécessité. »

En collaborant avec des fintechs, les directions financières raccourcissent le délai entre transaction et encaissement, explorent de nouveaux modèles économiques (abonnement, paiement à l’usage), et adaptent plus vite leur stratégie en cas de chocs économiques.

Une nouvelle posture pour les directions financières

Les DAF ne sont plus de simples garants de la conformité : ils deviennent des architectes de la performance. Pour remplir ce rôle, il faut considérer le paiement non plus comme un coût à maîtriser, mais comme un outil de création de valeur.

Les bonnes questions à se poser aujourd’hui :

• Comment le paiement peut-il améliorer l’expérience client et favoriser la fidélité ?

• Peut-on exploiter les données de paiement pour mieux piloter l’activité ?

• Comment transformer les moments de règlement en opportunités relationnelles ou commerciales ?

En intégrant ces questions au cœur de la stratégie financière, l’entreprise gagne en efficacité, en résilience — et en capacité de croissance.

Dans le B2B, où la complexité règne et la confiance est centrale, le paiement n’est plus une commodité. C’est une arme stratégique.

Références

• Iansiti, M., & Lakhani, K. (2020). Competing in the Age of AI. Harvard Business Review Press.

• Deloitte. (2022). The future of B2B payments: Accelerating innovation in a digital-first world.

• McKinsey & Company. (2023). The next generation of B2B payments.

• Harvard Business Review. (2023). How fintech is reshaping the CFO’s agenda.

• Accenture. (2022). Payments get personal: How embedded payments are driving growth.

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