Paiements intégrés en B2B : la clé du succès des marketplaces

Le commerce B2B est en pleine mutation. Là où les transactions reposaient autrefois sur des négociations en face à face, des factures papier et des délais de paiement à rallonge, les marketplaces digitales imposent aujourd’hui de nouveaux standards. Les paiements, longtemps perçus comme un simple rouage administratif, deviennent un levier stratégique au cœur de cette transformation.

Avec la montée en puissance des marketplaces B2B, ce n’est pas seulement la mise en relation entre acheteurs et vendeurs qui évolue, mais toute la manière de créer de la confiance, de fluidifier les flux de trésorerie et de gérer la complexité des transactions multi-acteurs.

La montée des marketplaces B2B et des paiements intégrés

Les marketplaces B2B ne sont plus une niche. Que ce soit dans la distribution, l’industrie ou les services professionnels, elles deviennent un canal de vente incontournable. McKinsey estime que les marketplaces B2B pourraient atteindre 3 600 milliards de dollars de chiffre d’affaires mondial d’ici 2025, contre 680 milliards en 2018[^1].

Au cœur de cette croissance : les paiements intégrés (embedded payments). Ils permettent aux acheteurs de régler directement depuis la plateforme—par carte, virement, prélèvement ou paiement différé—sans devoir passer par une banque ou un ERP externe.

Exemple concret :

Mirakl, l’un des leaders mondiaux des marketplaces B2B, intègre la solution de paiement d’Adyen pour offrir un parcours fluide, incluant la lutte contre la fraude, le suivi en temps réel et la gestion des échéances de paiement.

Les avantages sont clairs :

• Moins d’abandons de panier grâce à un parcours de paiement simplifié

• Une meilleure visibilité sur la trésorerie pour les vendeurs

• Des processus allégés, sans la lourdeur des systèmes de facturation traditionnels

En réduisant les frictions, les marketplaces B2B se rapprochent du niveau d’exigence de l’e-commerce grand public… tout en répondant à la complexité du B2B.

Instaurer la confiance grâce à l’escrow et aux règlements instantanés

L’un des principaux freins au développement des marketplaces B2B est la confiance. Les acheteurs hésitent à payer à l’avance des vendeurs qu’ils ne connaissent pas. Les vendeurs, eux, craignent les retards de paiement. Pour y remédier, les plateformes intègrent des mécanismes financiers pensés pour sécuriser chaque transaction.

L’un des plus efficaces est l’escrow : un système de séquestre où les fonds sont bloqués jusqu’à validation de certaines conditions (réception de la commande, conformité du produit, etc.).

Exemple :

Faire, une marketplace B2B dédiée à la vente en gros, utilise un système de séquestre pour ne libérer les fonds qu’après livraison et approbation du client. Ce mécanisme réduit les litiges et rassure les deux parties.

Appui académique :

Une étude publiée dans le Journal of Business Research en 2021 montre que les services de type escrow réduisent significativement la perception de risque sur les plateformes B2B et augmentent les taux de conversion[^2].

Autre évolution majeure : les règlements instantanés. Alors que le B2B repose encore largement sur des délais de paiement à 30, 60 voire 90 jours, certaines plateformes permettent aux vendeurs d’être payés immédiatement, indépendamment des modalités de l’acheteur.

Exemple :

Avec Stripe Connect, les marketplaces peuvent transférer les fonds en temps réel aux vendeurs, même lorsque l’acheteur bénéficie d’un paiement différé. Un changement radical pour la trésorerie des fournisseurs.

Gérer la complexité des paiements dans un écosystème multi-vendeurs

À mesure qu’elles se développent, les marketplaces B2B deviennent des écosystèmes complexes impliquant plusieurs vendeurs, devises, régimes fiscaux et juridictions. Cela complexifie la gestion des paiements : comment répartir les fonds d’un seul achat entre différents fournisseurs ? Comment assurer le bon traitement des taxes ? Comment concilier conformité réglementaire et expérience fluide ?

Le principal défi réside dans la gestion des paiements fractionnés. Une commande peut impliquer plusieurs vendeurs avec des commissions, contrats et devises différentes. Cela implique également une conciliation automatique des transactions, une gestion du KYC (Know Your Customer), et une conformité aux réglementations locales.

Ce qu’il faut mettre en place, c’est une orchestration intelligente des paiements, capable de :

• Fractionner automatiquement les paiements entre les vendeurs (en tenant compte des commissions ou frais de la plateforme)

• Gérer la fiscalité locale et la conversion de devises

• Réconcilier chaque transaction entre l’acheteur, les vendeurs et la plateforme

Exemple concret :

Djust propose une architecture modulaire capable de gérer des logiques de paiement avancées dans des environnements multi-vendeurs. Cela va du paramétrage de conditions de paiement par fournisseur à la réconciliation comptable automatisée.

Deloitte appelle cette tendance la montée des “infrastructures de paiement orchestrées”[^3]. Un modèle où le paiement n’est plus une tâche post-transaction, mais un composant central de l’expérience marchande.

De la charge opérationnelle à l'avantage stratégique

Ce qui était autrefois perçu comme une fonction purement administrative devient aujourd’hui un levier de différenciation. En maîtrisant l’expérience de paiement, les marketplaces B2B construisent un avantage concurrentiel durable : elles instaurent la confiance, accélèrent les cycles de vente et libèrent du capital pour leurs vendeurs.

Dans un contexte où l’agilité de la supply chain, la santé de la trésorerie et la satisfaction client sont clés, les paiements deviennent un levier de performance à part entière. Et dans cette nouvelle ère du commerce B2B, la manière dont on paie compte autant que ce que l’on vend.

Références

[^1]: McKinsey & Company. (2023). How B2B marketplaces are reshaping industries. mckinsey.com

[^2]: Lins, S., & Sunyaev, A. (2021). Escrow services in digital platforms: A trust-building mechanism? Journal of Business Research, 124, 456–464.

[^3]: Deloitte. (2022). The future of payments: Building a modern B2B payments infrastructure. deloitte.com