"Les clients B2B ne veulent pas acheter en ligne" et autres idées fausses sur le sujet le eCommerce B2B

Chaque industrie a ses mythes. Dans le commerce de détail, le client a toujours raison, dans la restauration, on ne doit pas commander du poisson le lundi, et dans l'industrie manufacturière, c'est réservé aux hommes.

Le mythe au sein du B2B ? Que le commerce électronique n'en vaut pas la peine.

Une rapide recherche sur Google devrait suffire à démystifier cette fable. En 2020, le marché mondial de le eCommerce B2B était évalué à 14 900 milliards de dollars, et rien que l'année dernière, les ventes sur les sites le eCommerce B2B , les portails de connexion et les places de marché ont augmenté de 17,8 % pour atteindre 1 630 milliards de dollars.

Pourtant, un certain nombre d'idées fausses persistent parmi les entreprises B2B, ce qui fait que beaucoup d'entre elles hésitent à investir dans un site Web le eCommerce B2B entièrement modernisé.

Alors restez assis, pendant que nous démystifions les six d'entre eux.

Mythe n° 1 : les clients B2B ne veulent pas acheter en ligne

Les êtres humains sont des créatures d'habitudes ; nous nous en tenons aux choses qui nous sont familières. Ainsi, lorsque les entreprises ont toujours payé leurs biens et services en personne, par téléphone ou par courrier électronique, il est peu probable qu'elles veuillent changer tout cela en commençant à acheter en ligne, n'est-ce pas ?

Faux.

Selon un rapport de McKinsey, plus des trois quarts des acheteurs et vendeurs B2B préfèrent désormais le libre-service numérique et l'engagement humain à distance aux interactions en face à face. Il est évident que la pandémie de COVID-19 est en partie responsable de cette évolution, mais la sécurité, la rapidité et la commodité du paiement des marchandises en ligne ne peuvent être négligées.

Heureusement, il n'est pas vraiment difficile de répondre à ces nouvelles demandes. Les récents développements technologiques ont offert aux entreprises un large éventail d'options de paiement numérique, allant des virements bancaires sécurisés et des transactions sans contact aux portefeuilles numériques et aux paiements bancaires instantanés, qui sont tous faciles à intégrer dans les plateformes de commerce électronique actuelles.

Mythe n° 2 : le eCommerce B2B n'a pas besoin d'être adapté aux mobiles

Si nous vous demandions d'imaginer un acheteur ou un responsable des achats B2B stéréotypé, vous imagineriez probablement quelqu'un assis devant un grand écran d'ordinateur, avec des points de données et des feuilles de calcul sans fin qui inondent l'écran. S'il est vrai que c'est parfois le cas, c'est loin d'être toute la vérité.

La raison en est simple : les millennials.

De plus en plus de milléniaux entrent sur le lieu de travail, et plus haut dans la hiérarchie aussi. Selon les données d'AHT TECH JSC, les milléniaux sont désormais impliqués dans 73 % des décisions d'achat B2B. C'est pourquoi votre plateforme de commerce électronique doit s'adapter à cette nouvelle génération d'acheteurs, en particulier à la manière dont ils aiment faire leurs achats.

Et quel est l'objet technologique que les millennials utilisent le plus pour faire des achats ? Leur téléphone.

Il est donc essentiel de veiller à ce que votre plateforme de commerce électronique soit optimisée pour le mobile. Il suffit de regarder le marché du commerce électronique au sens large pour s'en convaincre. La part de marché totale des ventes de commerce électronique réalisées sur mobile s'élevait à 72,9 % en 2021. Qu'est-ce qui vous fait penser que ce pourcentage est différent pour le B2B ?

#Mythe 3 : L'UX n'est pas un sujet important pour les clients B2B.

Les entreprises B2B sont orientées vers, eh bien... les affaires. Mais cela ne signifie pas qu'il n'y a pas d'être humain à l'autre bout de la ligne. Au moins 80 % des acheteurs B2B attendent une expérience d'achat similaire à celle d'un client B2C, ce qui signifie que l'UX, l'accessibilité et la facilité d'utilisation doivent figurer en tête de votre liste de priorités.

La difficulté est que ce que les utilisateurs attendent d'une plateforme le eCommerce B2B est très différent de ce qu'ils attendent d'une plateforme B2C. Par exemple, les clients B2B sont susceptibles d'effectuer des recherches très précises avec des paramètres techniques très spécifiques. Vous n'aurez pas le même genre d'achats impulsifs qu'en B2C ; chaque décision d'achat sera mûrement réfléchie.

Les Millennials sont la clé ici. Les Millennials sont généralement associés à la recherche d'une expérience client améliorée lorsqu'ils effectuent des achats en ligne, et consomment souvent beaucoup plus de contenu sur leur produit avant de prendre une décision finale.

C'est pourquoi le contenu, les catégories et les spécifications de vos produits devront être aussi détaillés que possible. Vous devrez probablement aussi fournir une multitude d'images, voire des vidéos et des rendus 3D pour certains produits.

Mythe n° 4 : Mes clients ont tous besoin de prix différents et une solution de commerce électronique ne peut pas gérer cette complexité.

Il est vrai qu'une plateforme le eCommerce B2B ne peut à elle seule fournir toute la personnalisation du client dont vous avez besoin. Mais qu'en est-il si elle est adossée à un ERP ?

L'ERP, qui signifie Enterprise Resource Planning, est un type de logiciel qui permet aux organisations d'intégrer et de gérer toutes leurs activités commerciales quotidiennes à partir d'une plateforme centralisée. Qu'il s'agisse de l'approvisionnement, de la gestion des risques, de votre CRM ou de votre plateforme de commerce électronique, chaque fonction commerciale se nourrit les unes des autres via l'ERP, partageant ses données et donnant ainsi plus de pouvoir à l'ensemble de l'entreprise.

Cela signifie que vous pouvez proposer des parcours clients très ciblés et personnalisés. Voici quelques-unes des options de personnalisation offertes par l'intégration d'une plateforme le eCommerce B2B à un système ERP :

• Disponibilité des stocks sur mesure
• Tarification dynamique contrôlée par une logique ERP spécifique au client
• Statut de crédit spécifique au client
• Simulations de commandes rationalisées par rapport aux règles commerciales de l'ERP
• Historique et statut de chaque commande enregistrée dans l'ERP

Et le meilleur ? Ces avantages sont tous en temps réel également.

#Mythe 5 : La modernisation de ma plateforme le eCommerce B2B est trop complexe et risquée pour la taille de mon entreprise.

Pour les entreprises qui exploitent déjà une plateforme le eCommerce B2B , il est naturel de penser que plus vous avez de clients (et donc plus de données), plus il sera difficile de la moderniser. Bien que cela puisse être vrai, il est également vrai qu'il n'y a aucun processus trop compliqué à gérer pour une plateforme de commerce électronique moderne.

Les plates-formes les plus sophistiquées ont le pouvoir de découper, de modifier, de plier et de mouler en fonction de vos demandes spécifiques. Cette personnalisation signifie que même les processus d'expédition et d'exécution les plus complexes peuvent être intégrés pour garantir l'exécution la plus fluide et la plus efficace des livraisons, le tout alimenté par votre site le eCommerce B2B.

Bien qu'une modernisation de cette ampleur prenne du temps et s'accompagne de son lot de difficultés, la réalité est que l'immobilisme présente un risque bien plus grand. Pourquoi ? Parce que si vous ne parvenez pas à suivre vos concurrents, votre entreprise risque de perdre une toute nouvelle génération de clients à l'avenir.

Mythe n° 6 : il est facile d'exploiter une plateforme le eCommerce B2B

Ce n'est pas le cas.

Mais c'est possible, à condition de prendre toutes les mesures nécessaires et de suivre les bons conseils.

Il n'a jamais été aussi important d'adopter une bonne stratégie de commerce électronique dès le départ, car faire entrer votre entreprise B2B dans le XXIe siècle n'est plus un choix : c'est une obligation.

Autour de tous ces mythes, il y a une vérité toute crue : les entreprises B2B qui ne parviennent pas à se transformer et à répondre aux demandes changeantes de leur public risquent non seulement une perte de revenus, mais aussi une perte de pertinence.

Ne laissez pas cela être vous.