Depuis plusieurs années, le marché eCommerce du B2B s’est considérablement digitalisé, atteignant aujourd’hui les $21K milliards selon les Nations Unies.  

Même si cette dynamique n’est pas nouvelle, à l’instar des géants Alibaba et Amazon dont les plateformes B2B réalisaient déjà en 2017 respectivement 11 et 4 milliards de $ de chiffre d’affaires, le Covid a accéléré cette transformation. 

La pandémie a démontré que tout ne pouvait plus reposer que sur des échanges humains physiques (impossibilité de recevoir des fax en télétravail, forces de ventes à distance et non sur le terrain…) et que l’expérience digitale permettait d’améliorer l’expérience client et de gagner en temps & en productivité par l’automatisation d’un certain nombre de processus. 

Et cette tendance ne fait que s’accentuer avec une croissance projetée de +19% (CAGR – 2021/2028) ! Le digital répond en effet à un grand nombre de challenges et de besoins du B2B :

     -   Nécessité de centraliser l’information – Multiplication des canaux de vente qui            induit une déperdition de l’information

      -   Besoin de créer une véritable expérience client – Nouvelles attentes clients qui            souhaite maintenant une expérience similaire au B2C.

      -   Obligation d’avoir un canal de vente digitale – Critère inclus dans les appels            d’offres de plus en plus de secteurs et d’industries

Mais aujourd’hui, malgré un environnement en évolution, le poids des ventes eCommerce reste faible dans les ventes B2B totales: 14% aux Etats-Unis, 19% en France pour n’en citer que quelques uns. En effet, en 2018, seulement 24% des dirigeants B2B comprenaient réellement pourquoi et comment leur industrie était disruptée par le digital et l’intégraient donc dans leur stratégie. Même si grâce à la pandémie la situation a évolué, beaucoup d’acteurs du B2B ne prennent pas le virage digital.

Mais pourquoi? 

La mise en place de ce nouveau canal paraît trop compliquée, trop longue, trop coûteuse….

Dans sa réflexion d’un projet eCommerce, un CEO dans le B2B se retrouve confronté aux problèmes suivants : 

1. Cannibalisation des forces de vente

Les forces de vente perçoivent souvent la mise en place d’un site eCommerce comme un canal concurrent. Ne pas intéresser les forces commerciales sur des ventes en ligne peut être un réel frein.

2. Un ROI difficilement démontrable

Le eCommerce est pour beaucoup d’acteurs du B2B, un modèle complètement différent du leur et dont les bénéfices sont difficiles à estimer.  

3. Complexité technique & IT

Les systèmes d'informations, quand ils existent, peuvent être très spécifiques (à l’industrie, au business model) et sont peu adaptés aux systèmes digitaux eCommerce majoritairement présents sur le marché.

4. Nécessité d'une réorganisation interne

Ce type de projet nécessite des effectifs à part entière, voir une business unit en soi afin de répondre aux besoins de fonctionnement et de développement de la plateforme eCommerce.

Mais cette vision est basée sur l’évaluation de solutions techniques peu récentes et n’ayant pas évoluée avec les attentes des acteurs B2B. 

Aujourd’hui, construire votre plateforme B2B rapidement et sans dépenser des millions en année 1 c’est possible ! 

1/ Le eCommerce, plus qu’un nouveau canal, le meilleur allié de vos commerciaux

Le eCommerce ne sert pas seulement à créer de nouvelles opportunités de vente mais permet aussi :

• D’employer plus efficacement vos ressources en regroupant les commandes récurrentes en ligne et focalisant les commerciaux sur les ouvertures de compte
• De gagner en efficacité en centralisant tous les échanges de votre entreprise au sein d’une même plateforme
• De tester vos nouveaux produits à la vente à moindre coûts de distribution
• De capter des données et de les centraliser grâce à une approche multicanale pour augmenter vos marges (meilleure maîtrise des achats, meilleure connaissance des clients et donc plus de ventes)

2/ Un cadrage de départ efficace pour un projet qui correspond à vos moyens & à vos besoins

Avoir une idée précise de votre ROI est possible grâce à un bon cadrage ! 

Le cadrage d’un projet permet de rassembler les informations en interne (ateliers métiers avec vos différentes business units, atelier technique avec votre SI…) comme en externe (benchmark des solutions de vos concurrents, attentes consommateurs…) et de répondre à plusieurs questions : 

• De quoi ai-je besoin et à quelle échéance pour répondre au mieux aux besoins du marché et de mes clients ?
• Quelles sont les opportunités business que je peux saisir & à quel horizon ?
• De quoi ai-je besoin et à quelle échéance pour répondre au mieux aux besoins du marché et de mes clients ?
• Quelles sont les opportunités business que je peux saisir & à quel horizon ? 

N’oubliez pas qu’il est toujours possible de séquencer le développement de votre plateforme eCommerce. Grâce au modèle SaaS, commencez par ce qui est simple et faites grandir la couverture fonctionnelle à travers une approche évolutive et modulaire. Créer au début une solution efficace sur le long terme, même si le scope n’est pas très large (technique, produit ou géographique) et faites la évoluer par exemple en ajoutant des modules (paiement, promotions, marketing…) qu’ils soient déjà inclus dans la solution choisie ou qu’ils soient externes. 

3/ Un nouveau type de solution technique permettant un projet maîtrisé et réussi

Aujourd’hui, grâce à la nouvelle approche du SaaS, (Software as a service), un projet eCommerce peut être mis en place rapidement, à coûts maîtrisés et sans immobiliser une grande part des ressources internes : 

• Un abonnement mensualisé & qui évolue avec la performance de votre business 
• Une solution clé en main & évolutive dont la gestion de l’infrastructure et l’évolution fonctionnelle sont externalisées
• Une solution ouverte et modulable qui permet de connecter tout type de systèmes existants dans l’entreprise aujourd’hui et dans le futur. 
  

Créer sa plateforme eCommerce n’a jamais si intéressant et pourtant si simple et si rapide ! Devenez la prochaine success story de votre industrie !

Sources : 

1. UNCTAD - Estimates of global e-commerce 2019 and preliminary assessment of covid-19 impact on online retail 2020
2. BigCommerce - 7 B2B Ecommerce Trends You Need to Follow for 2022 and Beyond 
3. Statista -  E-commerce share of total B2B sales in the United States from 2019 to 2023 
4. FEVAD – Chiffres clés eCommerce 2020
5. McKinsey - Digital Sales & Analytics: Driving above-market growth in B2B - 2018