Le commerce électronique B2B est un moyen fantastique d'atteindre de nouveaux clients, de développer votre activité à l'international et de diversifier vos revenus. Mais le passage au commerce électronique est une étape importante, et vous avez besoin du bon partenaire pour que cela fonctionne. Avec le mauvais fournisseur de commerce électronique, vous pouvez manquer des opportunités de vente et vous heurter à des problèmes coûteux.

C'est pourquoi nous avons élaboré ce guide pour vous aider à choisir le fournisseur de commerce électronique idéal pour votre activité en ligne Processus de vente B2B. Ci-dessous, nous vous expliquons comment rédiger une demande de proposition (RFP) pour le commerce électronique et vous fournissons un exemple de modèle d'appel d'offres pour démarrer votre parcours.

Avant de plonger dans le vif du sujet, examinons les choses les plus importantes que vous devez savoir.

Vous manquez de temps ? Voici les principaux points à retenir

• Un appel d'offres de commerce électronique B2B vous aide à trouver le bon fournisseur de logiciels lorsque vous passez au commerce électronique B2B pour la première fois ou que vous quittez votre plateforme actuelle.
• Commencez par définir vos objectifs et établissez un calendrier pour terminer votre demande de propositions (ce qui peut prendre plusieurs mois).
• Votre appel d'offres doit inclure l'étendue des travaux, les exigences techniques et fonctionnelles, les exigences d'intégration, les informations budgétaires, etc. Notre modèle vous aidera à couvrir tous ces détails.
• Une fois que votre appel d'offres est prêt, vous pouvez l'envoyer directement aux fournisseurs ou le partager sur les forums du secteur et lors de conférences.

Cela étant dit, entrons dans le vif du sujet, en commençant par les raisons pour lesquelles vous avez besoin d'un appel d'offres pour le commerce électronique !

Pourquoi avez-vous besoin d'un appel d'offres de commerce électronique pour votre activité B2B ?

Il y a deux moments clés à envisager de distribuer un appel d'offres de commerce électronique B2B : lorsque vous recherchez une nouvelle plateforme de commerce électronique et lorsque vous souhaitez passer de votre plateforme existante à une nouvelle, ce que l'on appelle le replatforming.

Nouvelle solution de commerce électronique B2B

La rédaction d'un appel d'offres pour une nouvelle plateforme de commerce électronique vous aide à :

• Évaluez les besoins actuels de votre entreprise en matière de commerce électronique et ses plans de croissance
• Assurez-vous que vos objectifs commerciaux correspondent à ceux des fournisseurs de commerce électronique potentiels
• Réduisez les risques tels que le choix d'une plateforme de commerce électronique inadaptée à vos besoins
• Impliquez les parties prenantes internes, telles que vos équipes informatiques, marketing et commerciales, pour vous assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde
• Évaluez la capacité et les capacités d'un fournisseur et voyez s'il peut être un partenaire stratégique pour votre entreprise
• Définissez votre budget et encouragez les fournisseurs à proposer des conditions compétitives pour la mise en œuvre de votre commerce électronique

Replatformage

Si vous passez de votre plateforme de commerce électronique actuelle à une nouvelle, la rédaction d'un appel d'offres vous permet de :

• Identifiez les lacunes de votre plateforme actuelle et décrivez les améliorations que vous souhaitez apporter à une nouvelle solution
• Spécifiez l'importance des capacités de migration et d'intégration des données lors de la comparaison des fournisseurs
• Comparez le coût total de possession de votre plateforme actuelle par rapport à la croissance potentielle grâce à de nouvelles solutions
• Définir les attentes en matière d'assistance aux fournisseurs, de formation et de développement continu

Étape 1 : Définissez vos objectifs

La première étape de la création d'un appel d'offres consiste à définir les objectifs et le calendrier du déploiement de votre commerce électronique.

Objectifs

Les objectifs que vous souhaitez atteindre avec une plateforme de commerce électronique préparent le terrain pour l'ensemble de votre processus d'appel d'offres. Voici quelques objectifs que vous souhaiterez définir :

• Objectifs stratégiques, comme l'expansion sur de nouveaux marchés, l'augmentation des ventes aux clients existants, l'offre d'une plus grande variété de produits, l'amélioration de votre expérience de vente B2B ou la réduction de votre taux de désabonnement B2B.
• Objectifs opérationnels, par exemple en rationalisant votre cycle de vente B2B, en accélérant le traitement des commandes ou en réduisant les coûts d'exécution.
• Objectifs techniques, qui peuvent inclure la mise en place d'intégrations spécifiques ou le respect des normes de sécurité des données.
• Objectifs de durabilité, par exemple en réduisant l'empreinte carbone de votre entreprise, par exemple en minimisant les formalités administratives ou en adoptant des pratiques respectueuses de l'environnement dans votre processus de traitement des commandes.

Étape 2 : Établissez un calendrier

Le processus d'appel d'offres peut prendre plusieurs mois du début à la fin. Après cela, cela peut prendre quelques plus mois pour que vous et votre fournisseur puissiez mettre en place votre nouvelle solution de commerce électronique.

Comme il s'agit d'un long processus, il est important d'être réaliste quant à vos attentes.

Voici ce à quoi vous pouvez vous attendre dans le cadre du processus d'appel d'offres :

• Développement de l'appel d'offres (1 à 3 semaines) : Cette phase consiste à définir vos objectifs et à rédiger votre appel d'offres.
• Distribution des appels d'offres (3 à 6 semaines) : Une fois votre demande de propositions prête, vous devrez décider à quels fournisseurs l'envoyer et leur donner le temps de préparer les propositions.
• Évaluation de la proposition (1 à 3 semaines) : Une fois la date limite de votre appel d'offres passée, vous pouvez évaluer les propositions et créer une liste restreinte de fournisseurs avec lesquels négocier.

Conseils d'experts : Dans votre demande de propositions, indiquez le calendrier de mise en œuvre que vous préférez. Vous pouvez également demander aux fournisseurs quels sont leurs délais d'exécution habituels.

Le temps de mise en œuvre peut varier considérablement en fonction de la complexité de votre projet ; les délais allant jusqu'à un an sont assez courants. Mais chez DJUST, nous sommes fiers de mettre en œuvre des projets en quatre mois en moyenne.

Étape 3 : Rédiger l'appel d'offres

Il est maintenant temps de rédiger un appel d'offres pour une plateforme de commerce électronique. Pour vous donner une longueur d'avance, nous avons créé un modèle d'appel d'offres pour le commerce électronique qui explique tout ce que vous devez inclure.

Introduction et contexte

Commencez votre appel d'offres par une section d'introduction qui donne aux fournisseurs un aperçu de votre activité et de ce que vous recherchez.

Voici ce qu'il faut inclure :

• Présentation de l'entreprise : Fournissez une brève description de votre entreprise, y compris les marchés que vous desservez et les valeurs fondamentales de votre entreprise.
• Objectif du projet : Expliquez brièvement pourquoi vous recherchez une nouvelle plateforme de commerce électronique. Précisez s'il s'agit de remplacer une solution existante ou s'il s'inscrit dans le cadre d'un changement stratégique de votre entreprise. N'oubliez pas non plus de souligner les objectifs que vous avez définis à l'étape 1.
• Chronologie du projet : Donnez un bref aperçu du calendrier du projet. (Vous en parlerez plus en détail plus loin dans l'appel d'offres.)

Étendue des travaux

Ensuite, décrivez brièvement ce que vous attendez d'une solution de commerce électronique B2B. Vous approfondirez ces points plus tard., mais ici, assurez-vous de couvrir :

• Fonctionnalités indispensables du commerce électronique B2B
• Intégrations requises pour vos logiciels d'entreprise existants
• Les attentes en matière de soutien et de formation
• Les attentes en matière de développement et d'évolutivité futurs

Prescriptions techniques

Ici, vous développez votre champ de travail en décrivant les spécifications techniques de la plateforme de commerce électronique de votre choix. N'oubliez pas de mentionner :

• Que vous préfériez une solution basée sur le cloud ou sur site
• Que vous ayez besoin d'une architecture headless ou d'un autre type de back-end
• Si vous avez besoin d'un back-end adapté aux mobiles
• Si vous devez migrer des données depuis une plateforme de commerce électronique existante
• Intégrations dont vous avez besoin avec les systèmes existants, tels que les logiciels CRM (gestion de la relation client) ou ERP (planification des ressources d'entreprise)
• Intégrations dont vous avez besoin avec les canaux de vente B2B existants
• Les normes de performance que vous attendez, telles que les temps de chargement des pages ou les vitesses de transaction
• Les mesures de sécurité dont vous avez besoin pour les employés et les clients

Conseils d'experts : Nous vous recommandons de demander un solution basée sur le cloud ou logiciel en tant que service (SaaS) avec architecture headless dans votre RFP.

Les plateformes de commerce électronique SaaS peuvent évoluer facilement et sont souvent mises à jour avec de nouvelles fonctionnalités. De plus, puisque le fournisseur s'occupe de la maintenance logicielle, vous pouvez vous concentrer sur le développement de votre activité.

Quant à l'architecture headless, elle vous permet d'héberger plusieurs vitrines pour différents clients ou marchés, ce qui est essentiel pour réussir en B2B. Toutes vos vitrines sont connectées à la même plateforme principale, ce qui facilite la gestion des stocks, des commandes, etc.

Exigences fonctionnelles

Ensuite, fournissez un détaillé liste des fonctionnalités que votre plateforme de commerce électronique B2B doit posséder. (Vous les aurez déjà décrites dans la section sur la portée des travaux.)

Voici les caractéristiques et fonctionnalités à prendre en compte :

• Gestion du catalogue de produits
• Prise en charge de plusieurs secteurs d'activité
• Commande en ligne
• Traitement des commandes
• Portails en libre-service pour les clients
• Tarification personnalisée
• Commande groupée
• Workflows d'approbation
• Outils de reporting et d'analyse
• Intégrations de passerelles de paiement
• Intégrations d'expédition
• Gestion du compte
• Gestion des stocks
• Réductions
• Segmentation de la clientèle

Conseils d'experts : Priorisez les besoins de vos clients lors de la définition des exigences. Des fonctionnalités telles que le suivi des commandes en temps réel, la prise en charge de divers modes de paiement et la réorganisation des commandes en un clic contribueront à la satisfaction des clients.

Exigences relatives à l'expérience utilisateur (UX)

Dans cette section, décrivez l'expérience utilisateur que vous souhaitez offrir à votre équipe commerciale, à votre personnel de distribution et à vos clients. Vous pouvez discuter des sujets suivants :

• Exigences relatives à la navigation
• Configuration et gestion du compte
• Options de recherche et de filtrage de produits
• Réactivité mobile
• Considérations concernant l'accessibilité

Si vous effectuez une migration depuis une plateforme de commerce électronique existante, il peut être utile de donner des exemples spécifiques de ce que vous aimez et n'aimez pas dans l'expérience utilisateur de votre plateforme actuelle. Vous pouvez également analyser les vitrines de commerce électronique de vos concurrents pour voir ce que vous admirez ou pensez être meilleur pour les utilisateurs.

Exigences en matière d'intégration

Spécifiez ici vos exigences en matière d'intégration aux systèmes logiciels existants, tels que le CRM, l'ERP, la gestion des stocks, la comptabilité et d'autres outils. Fournissez une liste des outils que votre entreprise utilise actuellement et mettez en évidence toutes les données qui doivent être partagées avec votre plateforme de commerce électronique.

Dans la mesure du possible, précisez comment les données doivent être partagées et quelles sont les exigences relatives à l'API, par exemple, si vous avez besoin d'une synchronisation en temps réel entre votre CRM et votre plateforme de commerce électronique ou de mises à jour par lots à des intervalles définis. L'inclusion de ces informations peut permettre à votre nouvelle plateforme d'être opérationnelle plus rapidement.

Exigences en matière de données et de sécurité

Ensuite, identifiez vos exigences en matière de chiffrement des données et de sécurité de la plateforme.

Pensez à qui devrait avoir accès à quoi (que vous pouvez contrôler grâce à un accès basé sur les rôles), à ajouter des niveaux de sécurité supplémentaires (tels que l'authentification multifactorielle) et à faciliter la connexion des utilisateurs (grâce à l'authentification unique).

Pensez également à exiger des fournisseurs qu'ils possèdent une solide certification de sécurité de l'information. Demandez-leur également d'inclure des certificats SSL pour la protection des données.

Si votre entreprise doit se conformer à des réglementations spécifiques en matière de confidentialité, telles que le Règlement général sur la protection des données (RGPD) ou le California Consumer Privacy Act (CCPA), assurez-vous de le mentionner également.

Performances et évolutivité

Indiquez ici les performances que vous attendez de la plateforme en termes de vitesse de traitement des transactions et de capacité à gérer de gros volumes de trafic.

Qualifications et expérience des fournisseurs

Ensuite, partagez les qualifications, l'expérience et les qualifications que vous attendez de la part de fournisseurs potentiels.

Vous pouvez demander aux fournisseurs quels sont leurs antécédents en matière de fourniture de solutions de commerce électronique B2B et leur demander de fournir des exemples ou des commentaires de clients dans leurs propositions. Vous pouvez également vous renseigner sur les autres entreprises qu'ils desservent dans votre secteur d'activité.

Calendrier et livrables du projet

Dans cette section, vous allez détailler le calendrier de mise en œuvre que vous souhaitez, avec les dates clés pour tous les jalons.

Vous devez également répertorier les résultats attendus du projet, y compris non seulement la plate-forme de commerce électronique, mais également toutes les exigences en matière de support, de formation et de maintenance continues.

Structure budgétaire et tarifaire

Ici, indiquez clairement le budget de votre projet et toutes les contraintes que vous rencontrez qui pourraient avoir un impact sur les propositions des fournisseurs pour votre site Web de commerce électronique.

Si vous préférez un modèle de tarification spécifique, tel qu'une tarification par abonnement ou des frais par transaction, spécifiez-le également.

Il est également judicieux de demander aux fournisseurs d'indiquer s'ils ont des coûts supplémentaires pour le support continu ou les futures demandes d'intégration.

Critères d'évaluation et processus de sélection

Ensuite, expliquez les critères que vous utiliserez pour évaluer les propositions de sites de commerce électronique que vous recevrez.

Vous pourriez regarder :

• La mesure dans laquelle un fournisseur répond à vos besoins techniques et fonctionnels
• La rentabilité du fournisseur
• Les antécédents et la qualité du fournisseur
• Dans quelle mesure la solution proposée par le fournisseur correspond à vos objectifs
• Leur calendrier de mise en œuvre

N'oubliez pas de fixer une date limite pour la soumission des propositions et d'indiquer aux fournisseurs présélectionnés quand ils peuvent s'attendre à recevoir une réponse de votre part. Notez également si vous avez des besoins spécifiques pour des présentations supplémentaires, telles qu'une démonstration en personne.

Termes et conditions

Dans cette avant-dernière section, vous indiquerez toutes les exigences légales et contractuelles que le fournisseur que vous avez sélectionné doit accepter. Il peut s'agir de clauses d'indemnisation, d'accords relatifs aux droits de propriété intellectuelle, de clauses de résiliation et d'accords de confidentialité.

Informations de contact

Enfin, fournissez les coordonnées pour les questions relatives aux appels d'offres et les soumissions de propositions. Incluez le nom, le titre, l'adresse e-mail et le numéro de téléphone du point de contact principal pour votre processus d'appel d'offres.

Conseils d'experts : Plus votre demande de propositions est détaillée, meilleur sera votre processus de sélection des fournisseurs.

Si vous n'êtes pas au courant de toutes les options de commerce électronique disponibles et que vous n'êtes pas certain des fonctionnalités dont vous avez besoin, commencez par expliquer ce qui ne fonctionne pas avec votre système actuel. Cela donnera aux fournisseurs suffisamment de contexte pour que leurs équipes posent les bonnes questions afin de mieux comprendre vos besoins et quelles fonctionnalités de leurs équipes pourraient vous aider.

Étape 4 : Diffusez votre appel d'offres

Une fois votre appel d'offres terminé, partagez-le avec les fournisseurs afin qu'ils puissent commencer à travailler sur leurs propositions.

Il existe trois méthodes principales pour diffuser votre appel d'offres :

• Contactez directement les fournisseurs. Si vous pensez déjà à certains fournisseurs, envoyez-leur directement votre demande de propositions. C'est un bon moyen d'obtenir des propositions de fournisseurs avec lesquels vous souhaitez travailler.
• Utilisez les plateformes d'appels d'offres et les forums de l'industrie. Partagez votre appel d'offres sur des forums professionnels tels que Shopify Forum et le subreddit r/ecommerce de Reddit pour recueillir des propositions provenant d'un plus large éventail de fournisseurs. Vous pouvez également le partager sur des forums spécifiques au secteur d'activité de votre entreprise.
• Faites de la publicité dans des publications spécialisées et lors d'événements de l'industrie. Pour attirer même plus fournisseurs, publiez votre appel d'offres dans des magazines spécialisés ou mentionnez-le lors d'événements industriels. Assurez-vous d'ajouter un bref résumé de votre appel d'offres lorsque vous en faites la publicité de cette façon.

L'essentiel

La rédaction d'un appel d'offres pour une plateforme de commerce électronique B2B est une étape clé si vous souhaitez établir ou améliorer la présence en ligne de votre entreprise.

Pour obtenir des propositions adaptées à vos besoins, définissez clairement vos objectifs, décrivez la portée du projet, établissez votre calendrier de mise en œuvre et dressez la liste des détails techniques dont vous avez besoin pour votre solution de commerce électronique.

Une fois que votre appel d'offres est prêt, vous pouvez l'envoyer directement aux fournisseurs ou le partager par le biais de différents points de vente du secteur pour commencer à attirer des propositions.