Le copywriting est l'art d'utiliser les mots ("copy") pour inciter les gens à agir d'une certaine manière, généralement à acheter vos produits. C'est un outil incroyablement puissant pour toutes les entreprises, en particulier celles du secteur du e-commerce B2B.

Dans cet article, nous décomposons tout ce que vous devez savoir sur le copywriting pour l’e-commerce, de la science qui la sous-tend à ses avantages en passant par son utilisation dans votre stratégie d’e-commerce B2B et plus encore.

Vous manquez de temps ? Voici ce qu’il faut retenir :

• Le copywriting est votre arme secrète pour réussir dans l’e-commerce B2B. Cela vous aide à vendre plus, à être trouvé en ligne (si votre site est public), à créer des clients satisfaits et à encourager des achats plus importants.
• Parlez aux cœurs et aux esprits de vos clients. Utilisez un langage clair et persuasif pour toucher les émotions de vos clients et les motiver à agir.
• Apprenez à connaître vos clients comme un ami. Comprenez leurs besoins, leurs défis et ce qui les fait vibrer afin de rédiger des textes qui résonnent vraiment.
• Montrez, ne vous contentez pas de dire. Expliquez comment vos produits facilitent la vie de vos clients, rendent leurs entreprises plus prospères ou font disparaître leurs problèmes.
• Faites ressortir vos pages les plus importantes. Concentrez-vous sur la création de descriptions de produits captivantes, de pages catégorie informatives, de témoignages puissants et d'une page d'accueil engageante.
• Utilisez l'IA comme assistant. L'IA peut vous aider à générer des idées et à démarrer, mais ajoutez toujours votre touche personnelle pour faire briller votre texte.

Avec ces points essentiels couverts, jetons un coup d'œil à la science derrière le copywriting appliqué à l’e-commerce.

La psychologie derrière un bon copywriting

Le copywriting dans le e-commerce est omniprésent : descriptions de produits, landing pages, campagnes par e-mail et même publications sur les réseaux sociaux. Et un bon copywriting pour le e-commerce peut avoir un impact important sur votre entreprise. Les bons mots peuvent persuader, engager et convertir les clients potentiels en acheteurs fidèles, vous aidant à atteindre vos objectifs e-commerce.

Mais il y a une science derrière cela. Le copywriting pour l’e-commerce le plus efficace puise dans la psychologie humaine de base :

• Nous recherchons la simplicité. Nos cerveaux sont construits de façon à préférer les informations faciles à traiter. Un langage clair et concis permet aux clients potentiels de comprendre plus facilement votre message et d'agir en conséquence.
• Nous aimons les détails. Les détails concrets sont plus mémorables et crédibles que les déclarations vagues. Des informations spécifiques aident les clients à visualiser votre produit dans leur vie.
• Nous suivons la foule. Nous sommes plus enclins à faire confiance et à acheter auprès d'entreprises recommandées par d'autres. C'est pourquoi les formes de preuve sociale, telles que les témoignages et les avis, sont si influentes.
• Nous sommes motivés par les émotions. Les émotions jouent un rôle important dans la prise de décision. Un texte qui évoque des émotions comme l'excitation, l'urgence ou la peur de manquer peut stimuler les conversions.
• Nous sommes naturellement curieux. Susciter la curiosité peut encourager les clients potentiels à explorer davantage vos produits.

Les entreprises qui ont exploité cette science du copywriting ont connu des avantages tangibles qui ont fait avancer leur entreprise.

Par exemple, dans le secteur B2C, le fournisseur de matelas en ligne Amerisleep a augmenté les achats de 13,9 % en améliorant les messages et les textes de son site Web. Il s'est concentré sur la communication claire des avantages de ses produits et la création d'un sentiment d'urgence.

Les principes sont tout aussi puissants et importants pour les entreprises B2B. Paperstone, une entreprise de papeterie qui vend principalement à d'autres entreprises, a augmenté ses ventes en ligne de 10,67 % en ajoutant un tableau de comparaison sur sa page d'accueil montrant ses prix plus bas par rapport aux grands concurrents.

Ces exemples prouvent que comprendre comment rédiger pour l’e-commerce peut influencer directement le comportement des clients et stimuler les ventes.

Les bases du copywriting pour l’e-commerce

Pour tirer le meilleur parti de votre copywriting e-commerce, suivez ces conseils :

1. Connaissez votre public. Prenez en compte leurs besoins, leurs pain points et leurs préférences. Comprendre votre client cible vous permet d'adapter votre message efficacement, en abordant ses défis et ses objectifs spécifiques. Cette approche rend votre texte plus pertinent et captivant. Par exemple :

❌ « Nous vendons une variété de marteaux. »

✅ « Nous vendons une variété de marteaux pour les entreprises de construction, les entrepreneurs et les entreprises de développement avec une variété de matériaux, de poids et de couleurs. »

2. Écrivez comme vous parlez. Gardez votre texte clair et concis, et utilisez un langage simple pour qu'il soit facile à comprendre. N'oubliez pas que le but est de connecter avec votre public, pas de le confondre. Par exemple :

❌ « Notre solution optimise la gestion des stocks. »

✅ « Notre produit vous aide à suivre vos niveaux de stock. »

3. Concentrez-vous sur les avantages. Au lieu de simplement énumérer les fonctionnalités, dites aux clients comment votre produit améliore leur vie ou leur entreprise. Cela est particulièrement utile pour les produits complexes, comme ceux de l'industrie de la mode et de l'habillement. Par exemple :

❌ « Notre machine de découpe de tissu utilise un système exclusif guidé par laser qui permet d'atteindre des tolérances inférieures au millimètre. »

✅ « Notre machine de découpe de tissu au laser est ultra-précise, vous aidant à économiser sur les matériaux et à commercialiser vos produits plus rapidement. »

4. Testez et apprenez. Testez continuellement différentes versions de votre texte pour voir ce qui résonne le mieux avec votre public. Les tests A/B, où vous exécutez simultanément différentes versions du texte pour voir laquelle fonctionne le mieux, peuvent vous aider à identifier les titres, call to action (CTA) et descriptions de produits les plus efficaces.

Par exemple, vous pourriez tester deux CTA différents sur une page de destination pour un produit :

🅰️ « Téléchargez notre guide pour plus d'informations »

🅱️ « Obtenez votre guide gratuit : les 5 mélanges de café les plus populaires pour les hôtels. Téléchargez maintenant ! »

En analysant quel CTA génère le plus de demandes de démo ou d'inscriptions, vous pouvez optimiser votre texte pour générer plus de conversions.

Conseil d'expert : Si le concept de copywriting semble intimidant, les frameworks peuvent fournir un excellent point de départ.

Par exemple, vous pourriez essayer le framework PAS (problème, agiter, solution). Avec ce framework, vous identifiez d'abord et empathisez avec les pain points de votre audience, puis vous amplifiez ces pain points pour créer un sentiment d'urgence, et enfin, vous présentez votre produit comme la solution parfaite à leurs problèmes.

Le copywriting et l'IA

Les outils d'IA générative deviennent de plus en plus sophistiqués, capables de produire des textes pour l’e-commerce en quelques secondes. Bien que cette nouvelle technologie soit excitante, il est important de se rappeler que l'IA est un outil, pas un remplacement pour la créativité humaine.

Voici comment utiliser efficacement l'IA dans votre workflow de copywriting :

• Donnez à l'IA une consigne claire. Fournissez des instructions détaillées décrivant le ton souhaité, le public cible, les messages clés et les mots-clés pertinents. Pensez à inclure des exemples de textes réussis précédents ou des exemples de concurrents pour guider la compréhension de l'IA du style et de la voix que vous recherchez.
  Par exemple, une entreprise de mobilier B2B pourrait utiliser cette consigne comme point de départ : « Rédigez une description de produit professionnelle pour une chaise de bureau ergonomique, personnalisable et haut de gamme. Public : cadres de direction. Mots-clés : luxe, productivité. Style : similaire aux descriptions de produits de Herman Miller. »
  Cette consigne fournit une base solide. Plus vous êtes spécifique, mieux l'IA peut adapter sa production à vos besoins. Pour des résultats encore meilleurs, vous devriez généralement inclure des détails plus spécifiques sur les caractéristiques uniques de votre produit et la voix de votre marque.
  
  
• Utilisez l'IA comme point de départ. L'IA peut être un excellent moyen de générer des idées et de stimuler votre créativité, mais vous ne devez pas compter sur elle pour créer tout votre texte. Utilisez vos propres idées uniques pour développer et affiner ce que l'IA génère.

• Vérifiez trois fois la production de l'IA. L'IA est un outil puissant, mais pas parfait. Vérifiez toujours les faits et éditez les textes générés par l'IA pour vous assurer qu'ils sont précis, engageants et alignés avec la voix de votre marque.

• Utilisez l'IA pour les tâches répétitives. Laissez l'IA gérer les tâches répétitives comme la rédaction de descriptions de produits ou de publications sur les réseaux sociaux, libérant ainsi votre temps pour un travail plus stratégique ou créatif. Par exemple, vous pouvez utiliser l'IA pour générer plusieurs variations d'une description de produit, puis choisir la meilleure pour l'affiner davantage.

Les avantages du copywriting pour l’e-commerce

Les avantages du copywriting pour l’e-commerce sont nombreux et significatifs. Explorons les principaux pour les organisations B2B :

Croissance des ventes alimentée

Un texte persuasif incite les clients potentiels à agir. En mettant en évidence la proposition de valeur unique de vos produits et en créant un sentiment d'urgence, les entreprises de vente au détail et de gros B2B peuvent augmenter considérablement leurs ventes.

Exemple : Supposons que vous vendiez des fournitures de bureau à d'autres entreprises. Dans votre copywriting, vous pourriez noter que vos chaises de bureau ergonomiques "réduisent les douleurs dorsales des employés et améliorent leur concentration, ce qui conduit à une main-d'œuvre plus productive". Cela rend le produit plus attrayant pour les clients potentiels, les poussant à acheter.

Meilleur classement dans les moteurs de recherche pour les sites publics

Un texte bien conçu peut améliorer l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) de votre site Web. Cela signifie que si votre site est public, il sera plus facile pour les clients potentiels de le trouver car il apparaîtra plus haut dans les classements des moteurs de recherche.

Exemple : Si vous êtes une entreprise qui fournit des équipements publics comme des abris de bus et des bancs de parc, vous pouvez intégrer stratégiquement des mots-clés tels que "banc de parc durable" ou "abri de bus résistant aux intempéries" dans le texte de votre site Web. Cela aide à attirer les planificateurs urbains et les gestionnaires de biens immobiliers cherchant spécifiquement ces solutions sur les moteurs de recherche.

Conseil d'expert : Pensez à inclure des termes spécifiques à votre industrie dans votre texte. Par exemple, si vous proposez des solutions pour l’e-commerce, des phrases comme "évolutivité et performance du e-commerce" peuvent aider à attirer les entreprises cherchant à améliorer leurs opérations en ligne.

Expériences client positives

Un contenu engageant et informatif aide les clients à prendre des décisions d'achat en toute confiance. Des descriptions de produits claires, des témoignages clients et des guides utiles contribuent tous à une expérience positive qui favorise la confiance et la fidélité.

Exemple : Supposons que vous fournissiez des meubles de bureau aux entreprises. Un texte captivant pourrait présenter des dimensions de produit détaillées et des matériaux, inclure des témoignages de clients satisfaits qui vantent leur espace de travail amélioré, et offrir des guides sur la conception ergonomique ou la création d'espaces collaboratifs.

Augmentation de la valeur moyenne des commandes

Les techniques de copywriting persuasives, telles que la vente incitative et les recommandations de produits groupés, peuvent encourager les clients à acheter plus d'articles ou à opter pour des options plus coûteuses, augmentant ainsi la valeur moyenne de vos commandes.

Exemple : Supposons que votre entreprise distribue des appareils électroniques à d'autres entreprises. Au lieu de proposer uniquement un ordinateur portable, vous pourriez suggérer un ensemble comprenant une station d'accueil, une souris sans fil et des écouteurs à réduction de bruit, soulignant comment ils améliorent la productivité et créent un espace de travail harmonieux. Vous pourriez également offrir des remises sur les achats en gros de cartouches d'encre ou de toner, rendant ainsi plus rentable pour les entreprises de faire le plein.

Les pages de votre site d’e-commerce B2B nécessitant du copywriting

Où devriez-vous placer le copywriting sur votre site d’e-commerce B2B ? Les pages qui comptent le plus pour vos clients lorsqu'ils décident d'acheter chez vous ! Ce sont :

1. Votre page d'accueil

Votre page d'accueil est votre vitrine virtuelle, alors assurez-vous qu'elle fait une excellente première impression. Utilisez un texte clair et concis pour mettre en avant ce qui distingue votre entreprise, qui vous servez et ce que vous proposez. Énoncez les avantages de choisir votre entreprise et guidez doucement les visiteurs vers l'étape suivante, que ce soit en consultant vos produits ou en contactant votre équipe de vente.

Exemple : Supposons que vous êtes un fournisseur d'ingrédients de boulangerie B2B. Votre page d'accueil pourrait mettre en avant la fraîcheur, la fiabilité et les options de personnalisation pour les commandes en gros de farine, de sucre et de mélanges de pâtisserie spécialisés. Des liens de navigation clairs vers les catégories de produits, les promotions en vedette et les témoignages de clients peuvent encore améliorer l'expérience utilisateur et encourager l'exploration.

Conseil d'expert : Votre entreprise s'engage-t-elle dans des pratiques d’e-commerce durable ? Mettez-le en avant dans le texte de votre page d'accueil. Mettre en lumière les pratiques écologiques de votre modèle de revenu d’e-commerce, comme la réduction des déchets d'emballage ou l'offre de livraison neutre en carbone, peut attirer les acheteurs B2B soucieux de l'environnement et faire ressortir votre marque.

2. Pages catégorie

Les pages catégorie sont comme des panneaux de signalisation sur votre site Web, aidant les clients à trouver leur chemin et à découvrir les produits qu'ils recherchent. Utilisez un langage clair et concis pour décrire chaque catégorie, en mettant en avant les types de produits que vous proposez et en orientant les acheteurs vers les options qui correspondent le mieux à leurs besoins.

Exemple : Imaginez que vous êtes un fournisseur de produits alimentaires spécialisés. Vous pourriez catégoriser vos produits en pages intitulées « Fromages artisanaux », « Produits biologiques » et « Condiments gastronomiques ». Chaque catégorie comporterait des descriptions concises mettant en avant les points de vente uniques et les avantages des produits, aidant les acheteurs à trouver rapidement des articles correspondant à leurs besoins culinaires.

3. Pages produits

Les pages produits sont la pierre angulaire de votre site d’e-commerce. Assurez-vous qu'elles contiennent toutes les informations dont vos clients ont besoin, caractéristiques, avantages, spécifications techniques et comment utiliser le produit.

Le choix des bons mots pour le copywriting est important ici. Rédigez des descriptions de produits engageantes qui mettent en avant ce qui rend chaque article spécial et répondent à toutes les questions ou préoccupations que vos clients pourraient avoir. Pensez-y comme à une conversation amicale avec vos clients, les guidant vers un achat.

Exemple : Imaginez que votre entreprise fournisse des machines à d'autres organisations, et que l'un de vos produits soit un compresseur d'air industriel. La page de ce produit devrait fournir des spécifications, des dimensions, des instructions d'utilisation, des détails de tarification et de livraison, garantissant que les acheteurs disposent de toutes les informations nécessaires.

Conseil d'expert : Des images produits de haute qualité peuvent faire toute la différence pour attirer les clients et conclure des ventes. Ne sous-estimez pas le pouvoir des visuels ! Investissez dans la photographie professionnelle de produits pour présenter vos produits de la manière la plus attrayante possible.

4. Page de témoignages clients

Une page de témoignages clients peut être une excellente preuve sociale. C'est un endroit pour partager de véritables histoires de clients satisfaits, montrant comment vos produits ou services ont fait une réelle différence pour leurs entreprises.

Dans la rédaction de cette page, utilisez un langage vivant pour peindre un tableau du succès des clients, et n'oubliez pas d'inclure des détails et des chiffres spécifiques pour rendre ces témoignages encore plus convaincants.

Exemple : Supposons que votre entreprise fournisse des meubles pour hôtels, immeubles résidentiels, etc. Votre site pourrait comporter une page de témoignages avec des citations de clients satisfaits (accompagnées de leurs noms et logos d'entreprise !) détaillant comment vos meubles ont amélioré leurs espaces, amélioré la satisfaction des invités ou simplifié leur processus d'approvisionnement.

Conseil d'expert : Utilisez des témoignages vidéo pour ajouter une authenticité supplémentaire à votre page de témoignages. Voir et entendre de vrais clients parler de leurs expériences peut être plus percutant que les témoignages écrits seuls.

En conclusion

Le copywriting est un élément essentiel de tout business plan e-commerce réussi. Concentrez-vous sur la compréhension de votre public cible, la mise en avant des avantages de vos produits et l'amélioration continue de votre texte pour maximiser son impact.

En investissant dans un copywriting de haute qualité sur votre site d’e-commerce, des pages de produits aux témoignages, vous pouvez stimuler les ventes, améliorer le SEO, augmenter la taille moyenne des commandes, créer une expérience client positive et établir des relations durables avec vos acheteurs B2B.