KPI marketplace B2B : 10 indicateurs pour les ventes, le trafic et l'engagement des clients

Les marketplaces B2B les plus performantes utilisent divers indicateurs clés de performance (ICP ou KPI en anglais) pour optimiser leurs performances et dominer leur secteur d'activité. Avec les bons indicateurs en main, vous pouvez simplifier vos opérations, construire une base de clients fidèles et accélérer votre croissance.  Cette approche proactive de la gestion d'entreprise, fondée sur les données, change la donne dans l'arène très concurrentielle du commerce B2B.

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Ci-dessous, nous nous penchons sur dix KPI marketplace conçus pour élever votre entreprise au-dessus de la mêlée concurrentielle des plateformes d'eCommerce B2B.

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KPI commerciaux à suivre pour votre marketplace

Tirez parti de ces indicateurs clés de performance pour augmenter votre chiffre d'affaires, affiner vos tactiques de tarification et simplifier votre funnel de vente pour une rentabilité maximale.

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Valeur brute des marchandises (VBM)

La valeur marchande brute représente la valeur totale des biens et services échangés sur une plateforme. Il s'agit d'une mesure clé de l'échelle globale de votre entreprise, qui s'apparente au revenu brut dans les entreprises d'eCommerce.

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Vous pouvez comparer les changements d'un trimestre à l'autre pour évaluer la croissance du VBM, identifier les tendances saisonnières, évaluer la santé et la croissance de votre marketplace et déterminer l'impact des initiatives stratégiques telles que les campagnes de marketing, les ajustements de prix et les améliorations de la plateforme.

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Liquidité de la marketplace

La liquidité de la marketplace est un concept essentiel pour les marketplaces B2B. Elle signifie l'efficacité de votre marketplace à faciliter les transactions entre acheteurs et vendeurs.

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Une liquidité élevée est le reflet d'une marketplace dynamique où les produits et les services sont échangés rapidement. Une faible liquidité, à l'inverse, peut entraîner une stagnation des échanges, une frustration des utilisateurs et une diminution de l'attrait de la marketplace.

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Conseil d'expert : Pour mesurer la liquidité d'une marketplace, vous pouvez examiner des paramètres tels que le time-to-transaction (TTT ; le temps nécessaire pour qu'une inscription moyenne aboutisse à une vente) et le rapport entre les acheteurs actifs et les vendeurs. Ces indicateurs donnent une idée de l'équilibre entre l'offre et la demande, ce qui est essentiel pour maintenir un environnement commercial dynamique.

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Une marketplace qui observe des délais de transaction prolongés (c'est-à-dire une faible liquidité), par exemple, peut décider d'encourager les vendeurs en réduisant les taux de commission ou en accordant des remises aux acheteurs. Si le TTT diminue en conséquence, nous savons que nos efforts ont été utiles pour stimuler de nouvelles transactions.

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Valeur moyenne du panier

La valeur moyenne du panier (VPM) mesure le montant moyen dépensé par transaction.

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C'est un indicateur essentiel du comportement d'achat des clients et de l'efficacité de la gamme de produits.

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Imaginons par exemple que vous introduisiez des remises en gros sur des articles très demandés et que vous observiez une augmentation de la VPM, qui passe de 200 à 250 dollars. Cette hausse suggère que votre audience est sensible aux ventes croisées et aux promotions qui encouragent des achats plus importants par transaction, et que vous devriez explorer de nouveaux moyens de tirer parti de cette susceptibilité.

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Conseil d'expert : Vous obtiendrez les meilleurs résultats en combinant les informations provenant de plusieurs KPI. Par exemple, vous pouvez comparer l'augmentation de la valeur du panier à l'évolution de la valeur moyenne du panier pour vous assurer que les paniers plus grands contribuent à l'augmentation des ventes globales. Si le VPM ne change pas, cela peut signifier que vous avez obtenu des paniers plus grands, mais que vous avez poussé les acheteurs à faire des achats moins fréquents, ce qui se traduit par un changement net nul.

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Taux de conversion

Le taux de conversion désigne le pourcentage de visiteurs qui effectuent un achat. Il s'agit d'un test décisif de l'efficacité de la marketplace à transformer les prospects en acheteurs.

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Supposons, par exemple, que les améliorations apportées à votre interface utilisateur et la simplification du processus de paiement entraînent une augmentation du taux de conversion de 2 % à 3,5 %. Cela indique que les changements apportés à la plateforme ont eu un impact positif sur les décisions d'achat des clients. En revanche, si vous constatez une baisse des taux de conversion, vous devrez peut-être réévaluer, voire annuler ces changements, car ils n'ont pas eu l'effet escompté auprès de votre public.

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KPI marketplace liés au trafic

Il est essentiel de comprendre et de surveiller les KPI liés au trafic pour évaluer l'efficacité de la portée et de l'engagement de votre marketplace. Voici trois indicateurs clés liés au trafic pour guider les décisions futures.

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Nombre de visiteurs uniques

Cet indicateur fondamental mesure le nombre total d'individus distincts qui ont visité votre marketplace au cours d'une période donnée. C'est un indicateur important de la portée et de la visibilité de votre marché.

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C'est également l'un des moyens les plus efficaces d'évaluer les campagnes de marketing et les activités de sensibilisation à la marque. Par exemple, si le nombre de visiteurs uniques passe de 20 000 à 23 000 par mois à la suite d'une vaste campagne de marketing, c'est un bon signe de réussite. Si les chiffres stagnent ou baissent, cela peut indiquer qu'il est nécessaire d'adapter votre stratégie.

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Nombre de vues de page

Le nombre de vues de page mesure le nombre total de pages consultées sur votre marketplace. Cet indicateur reflète l'engagement des visiteurs et la pertinence du contenu.

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Cet indicateur est souvent mieux compris lorsque mis en relation avec le nombre de visiteurs uniques. Si les deux indicateurs augmentent au même rythme, la raison de l'augmentation du nombre de vues de pages est évidente : vous avez globalement plus de visiteurs. Mais si le nombre de vues de pages augmente plus ou moins rapidement que le nombre de visiteurs uniques, c'est le signe qu'il faut aller plus loin et découvrir comment le comportement des utilisateurs a changé, pour le meilleur ou pour le pire.

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Taux de rebond

Le "taux de rebond" est le pourcentage de visiteurs qui quittent la marketplace après avoir consulté une seule page.

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Un faible taux de rebond est souhaitable, car il indique que les visiteurs trouvent la marketplace suffisamment attrayante pour l'explorer davantage.

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Par exemple, si vous constatez une réduction du taux de rebond à la suite de l'optimisation de vos pages de renvoi, vous pouvez être sûr que vos efforts ont été couronnés de succès. En comparant cette réduction à l'évolution des indicateurs de vente tels que le VPM (voir ci-dessus), vous pouvez plus facilement calculer le retour sur investissement.

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Conseil d'expert : Si vous constatez une augmentation spectaculaire du taux de rebond sur une courte période, cela peut indiquer un problème majeur lié aux récentes mises à jour de votre site web ou de votre plateforme. Surveiller de près le taux de rebond est l'un des meilleurs moyens de s'assurer que les équipes de développement n'ont pas introduit par inadvertance des bugs qui ont un impact sur l'expérience utilisateur et les performances du site web.

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KPI marketplace liés à l’engagement et la satisfaction des clients

En tant que marketplace, l’engagement et la satisfaction des clients sont l’une des valeurs les plus importantes à mesurer pour votre entreprise. De nombreux fournisseurs sont actifs sur plusieurs plateformes, et les acheteurs n’hésiteront pas à migrer vers des alternatives plus satisfaisantes.

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Voici trois indicateurs clés de performance cruciaux pour évaluer ces aspects.

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Coût moyen d’acquisition

Le coût moyen d'acquisition (CMA) quantifie les dépenses engagées pour acquérir un nouveau client, et il est essentiel pour comprendre l'efficacité de vos efforts marketing.

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Le CMA est particulièrement utile pour évaluer l'efficacité des campagnes marketing. Supposons, par exemple, que vous investissiez 35 000 dollars dans une campagne de marketing et 55 000 dollars dans une seconde. La première campagne a permis d'attirer 830 nouveaux clients, tandis que la seconde en a attiré 1 220. Quelle campagne a eu le plus de succès ?

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Le CMA pour la première campagne est de : 35 000 $ / 830 = 42,17 $ par client.

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Le CMA de la deuxième campagne est de : 55 000 $ / 1 220 = 45,08 $ par client.

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La deuxième campagne a donc été plus fructueuse. Vous pouvez utiliser ce que vous avez appris sur votre public et sur le type de marketing auquel il réagit le mieux pour faire en sorte

que les investissements futurs soient encore plus fructueux.

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Score NPS

Le Net Promoter Score (NPS) est une mesure de la fidélité et de la satisfaction des clients.

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Baptisé "The One Number You Need to Know" par Frederick Reichheld, directeur émérite de Bain & Company, cette approche faussement simple de la satisfaction de la clientèle présente une excellente corrélation avec les performances globales de l'entreprise.

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Elle est calculée sur la base des réponses à la question suivante : "Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise ?" "Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre marketplace à un ami ou à un collègue ?"

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Les scores vont de -100 à 100. À -100, tout le monde est un "détracteur", ils partageront activement leur déception avec leurs amis. À +100, tout le monde est un "promoteur", ils vous recommanderont volontiers à d'autres. Vous rencontrerez également de nombreux "Passifs", qui sont satisfaits de votre marketplace, mais pas avec enthousiasme.

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À titre de référence, le score NPS moyen pour l'ensemble du eCommerce, B2B et B2C, se situe autour de 40-60, ce qui constitue donc un bon point de repère à viser dans un premier temps, puis à dépasser.

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Recueillez-la souvent, suivez-la de près et mesurez tous les changements techniques et superficiels de votre plateforme par rapport à elle.

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Valeur de la durée de vie du client

La valeur à vie du client (CLV) représente le revenu total qu'une entreprise peut attendre d'un seul compte client tout au long de sa relation avec l'entreprise.

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Par exemple, si le client moyen de votre marketplace dépense 10 000 dollars par an et que votre relation client moyenne dure sept ans, la CLV sera de 70 000 dollars.

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Ce KPI est utile pour prendre des décisions éclairées sur les stratégies de fidélisation de la clientèle et sur le montant à investir dans l'acquisition de nouveaux clients.

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En conclusion

En suivant et en optimisant ces dix indicateurs clés de performance, vous pouvez améliorer votre efficacité, garantir un retour sur investissement positif et développer votre clientèle et votre entreprise.

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Comparez stratégiquement les ventes, le trafic et les scores d'engagement et de satisfaction des clients pour évaluer vos efforts en matière de marketing, d'interface et d'expérience utilisateur, de tarification et d'ajout de nouvelles fonctionnalités.

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Cette approche axée sur les données, ainsi que l'utilisation d'une solution de marketplace SaaS, garantissent que chaque décision est alignée sur les objectifs fondamentaux de votre marketplace, ouvrant la voie à un succès durable et à un formidable avantage concurrentiel.

The most successful B2B marketplaces use a variety of Key Performance Indicators (KPIs) to maximize performance and dominate their industry. With the right metrics in hand, you can streamline your operations, build a loyal customer base, and supercharge your growth.  This proactive, data-driven approach to business management is a game-changer in the fiercely competitive arena of B2B commerce.

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Below, we dive into ten pivotal marketplace KPIs designed to elevate your business above the competitive fray of B2B eCommerce platforms.

Sales KPIs to Follow for Your Marketplace

Leverage these KPIs to boost your revenue, sharpen your pricing tactics, and streamline your sales funnel for peak profitability.

Gross Merchandise Value (GMV)

GMV metrics represent the total value of goods and services exchanged on a platform. It serves as a key measure of your business's overall scale, akin to Gross Revenue in eCommerce ventures.

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You can benchmark changes from one quarter to the next to evaluate GMV growth, identify seasonal trends, gauge marketplace health and growth, and determine the impact of strategic initiatives like marketing campaigns, pricing adjustments, and platform enhancements. 

Marketplace Liquidity

Marketplace liquidity is a pivotal concept for B2B marketplaces. It signifies your marketplace's efficiency in facilitating transactions between buyers and sellers.

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High liquidity reflects a vibrant marketplace where products and services are traded swiftly. Low liquidity, conversely, can result in stagnant trading, frustrated users, and diminished marketplace appeal.

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Expert Advice: To measure marketplace liquidity, you can look at metrics like the time-to-transaction (TTT; how long it takes for an average listing to result in a sale) and the ratio of active buyers to sellers. These metrics provide insights into the balance between supply and demand—critical for maintaining a dynamic trading environment.

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A marketplace that observes prolonged time-to-transaction periods (i.e., low liquidity), for example, might decide to incentivize sellers by reducing commission rates or providing buyer discounts. If TTT drops as a result, we know our efforts were useful in stimulating new transactions. 

Average Basket Value

Average Basket Value (ABV) measures the average amount spent per transaction.

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It's a crucial indicator of customer purchasing behavior and product mix effectiveness.

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For example, imagine you introduce bulk discounts on high-demand items and observe an increase in ABV from $200 to $250. This uptick suggests that your audience is susceptible to cross-selling and promotions that encourage larger purchases per transaction, and you should explore new ways to leverage this susceptibility. 

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Expert Advice: You’ll achieve the best results by combining insights from multiple KPIs. For example, you can compare the above increase in ABV to changes in GMV to ensure the larger baskets are contributing to higher overall sales. If GMV doesn’t change, it may mean you’ve achieved larger baskets, but pushed purchasers to shop less frequently, resulting in a net zero change. 

Conversion Rate

Conversion Rate refers to the percentage of visitors who complete a purchase. It’s a critical litmus test for marketplace efficiency in turning prospects into buyers.

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Suppose, for example, that improvements to your user interface and a simplified checkout process result in an increase in Conversion Rate from 2% to 3.5%. This indicates that the platform changes have positively impacted customer purchasing decisions. On the flipside, if you see a downtick in conversion rates, you may need to reevaluate or even roll back those changes—having missed the mark with your audience.  

Traffic-Related KPI Marketplace Metrics

Understanding and monitoring traffic-related KPIs is crucial for assessing the effectiveness of your marketplace's reach and engagement. Here are three pivotal traffic-related KPIs to guide future decisions. 

Number of Unique Visitors

This fundamental metric tracks the total number of distinct individuals who have visited your marketplace within a given period. It’s one important indicator of your overall market reach and visibility.

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It’s also one of the most effective ways to evaluate marketing campaigns and brand awareness activity. For example, if your Unique Visitors increases from 20,000 per month to 23,000 per month following an extensive marketing campaign, that’s a good sign of success. If the numbers remain stagnant or drop, it could indicate a need to adjust your strategy. 

Number of Page Views

Number of Page Views measures the total number of pages viewed on your marketplace. This KPI reflects visitor engagement and content relevance.

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This metric is often best understood in relation to the Number of Unique Visitors. If both metrics grow at the same rate, then the reason for the increase in page views is obvious: you have more visitors overall. But if Page Views rise more or less quickly than Unique Visitors, it’s a sign to dig deeper and uncover how user behavior has changed—for better or worse. 

Bounce Rate

The 'Bounce Rate' is the percentage of visitors who leave the marketplace after viewing only one page.

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A low bounce rate is desirable, as it indicates that visitors find the marketplace engaging enough to explore further.

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For example, if you see a reduction in bounce rate following optimisations to your landing pages, you can be sure your efforts were successful. By comparing this reduction to changes in Sales metrics like GMV (see above), you can more easily calculate the ROI on your investment. 

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Expert Advice:If you notice a dramatic increase in bounce rate over a short period of time, it could indicate a major issue with recent updates to your website or platform. Keeping a close watch on bounce rate is one of the best ways to ensure dev teams haven’t inadvertently introduced bugs that impact user experience and website performance. 

Customer Engagement and Satisfaction Marketplace KPIs

As a marketplace, customer engagement and satisfaction are one of the most important values for your business to measure. Many vendors are active on multiple platforms, and purchasers won’t hesitate to migrate to more satisfactory alternatives. 

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Here are three crucial KPIs for evaluating these aspects.

Average Acquisition Cost

Average Acquisition Cost (AAC) quantifies the expense incurred to acquire a new customer, and it’s vital for understanding the efficiency of your marketing efforts.

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AAC is especially useful for evaluating marketing campaign effectiveness. Suppose, for example, that you invest $35,000 on one marketing campaign and $55,000 on a second. The first campaign brings in 830 new customers, and the second campaign brings in 1,220. Which campaign was more successful? 

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The AAC for the first campaign is: $35,000 / 830 = $42.17 per customer. 

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The AAC for the second campaign is: $55,000 / 1,220 = $45.08 per customer. 

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Therefore, the second campaign was more successful. You can take what you’ve learned about your audience and what type of marketing they respond best to and ensure future investments are even more successful. 

NPS Score

Net Promoter Score (NPS) is a metric that gauges customer loyalty and satisfaction.

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Called “The One Number You Need to Know» par Frederick Reichheld, directeur émérite de Bain & Company, cette approche d'une simplicité trompeuse en matière de satisfaction client est parfaitement corrélée à la performance globale de l'entreprise.

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Il est calculé en fonction des réponses à la question : « Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre site de vente à un ami ou à un collègue ? »

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Les scores varient de -100 à 100. À -100, tout le monde est un « détracteur » : il partage activement sa déception avec ses amis. À +100, tout le monde est un « promoteur ». Ils vous recommanderont volontiers à d'autres personnes. Vous rencontrerez également de nombreux « passifs », satisfaits de votre site de vente mais peu enthousiastes.

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À titre de référence, le score NPS moyen pour l'ensemble du commerce électronique, B2B et B2C, se situe à environ 40-60, il s'agit donc d'un bon point de référence à atteindre d'abord, puis à dépasser.

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Ramassez-le souvent, suivez-le de près et mesurez tous les changements techniques et superficiels de votre plateforme par rapport à celle-ci. 

Valeur à vie pour le client

La valeur à vie du client (CLV) représente la chiffre d'affaires total qu'une entreprise peut attendre d'un seul client en tenir compte tout au long de leur relation avec l'entreprise.

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Par exemple, si le client moyen de votre site de vente dépense 10 000$ par an et que votre relation client dure en moyenne sept ans, la CLV serait de 70 000$.

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Ce KPI est utile pour des décisions éclairées concernant les stratégies de fidélisation de la clientèle et combien investir pour acquérir de nouveaux clients.

L'essentiel

En suivant et en optimisant ces dix indicateurs de performance clés, vous pouvez améliorer votre efficacité, garantir un retour sur investissement positif et développer votre clientèle et votre activité.

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Comparez stratégiquement les scores de ventes, de trafic, d'engagement et de satisfaction des clients pour évaluer vos efforts en matière de marketing, d'interface utilisateur et d'expérience, de tarification et d'ajout de nouvelles fonctionnalités.

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Cette approche axée sur les données, ainsi que l'utilisation d'un Place de marché SaaS solution, garantit que chaque décision est alignée sur les objectifs fondamentaux de votre marché, ouvrant ainsi la voie à un succès durable et à un formidable avantage concurrentiel.

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