Valeur moyenne des commandes (VMC)

Pour les vendeurs B2B désireux d’augmenter leur chiffre d’affaires via leurs plateformes en ligne, la Valeur moyenne des commandes (Average Order Value) est une métrique fondamentale pour une croissance durable.

Bien que de nombreuses autres mesures — comme le taux de conversion, le coût des marchandises vendues et le taux d’abandon de panier — soient importantes, l’VMC impacte directement la rentabilité et la capacité d’évolution de votre activité. Examinons de plus près ce qu’est la VMC, ainsi que les moyens de la mesurer et de l’améliorer.

Qu’est-ce que la Valeur moyenne des commandes ?

L’VMC mesure le montant moyen dépensé par transaction sur une période donnée. Le calcul est simple :

VMC = Chiffre d’affaires total / Nombre total de commandes

Par exemple, une plateforme B2B vendant des équipements industriels qui génère 500 000 $ de chiffre d’affaires à partir de 100 commandes en un mois afficherait une AOV de 5 000 $.

Pourquoi l’VMC est-elle importante en B2B ?

L’impact de l’VMC varie selon le modèle commercial et le secteur d’activité.

• Exemples sectoriels :
  • Les fournisseurs du secteur de la construction peuvent enregistrer des VMC très élevés (parfois des centaines de milliers) en raison des commandes de matériaux en gros.
  • Les fournisseurs de services alimentaires, eux, gèrent souvent des commandes plus petites mais plus fréquentes.
• **Avantages du suivi et de l’amélioration de l’**VMC :
  • Croissance du chiffre d’affaires sans acquisition de nouveaux clients : Une VMC plus élevée signifie générer davantage de revenus à partir de clients existants, ce qui réduit les coûts d’acquisition. Par exemple, une augmentation du montant moyen d’une commande de 1 000 $ à 1 500 $ permettrait de générer 50 % de revenus supplémentaires avec le même nombre de clients.
  • Optimisation de la chaîne d’approvisionnement : Les commandes en gros permettent d’optimiser l’expédition (camions chargés complètement), de négocier de meilleurs tarifs avec les fournisseurs et de réduire le nombre d’expéditions individuelles.
  • Amélioration de la valeur vie client (VVC) : Une augmentation de l’VMC accroît la VVC, c’est-à-dire le chiffre d’affaires total attendu d’un client sur l’ensemble de la relation, un point crucial en B2B où les relations peuvent durer des années.
  • Réduction des coûts opérationnels par vente : Le traitement d’une commande importante (par exemple, de 5 000 $) nécessite souvent un effort similaire à celui d’une commande plus petite (par exemple, de 500 $), ce qui rend la commande de plus grande valeur plus rentable.

Exemple d’application en B2B

Les plateformes B2B modernes facilitent la gestion de grandes commandes. Par exemple, la plateforme de vente en gros de Socoda permet à plus de 200 distributeurs de passer et de gérer efficacement des achats en gros, aidant ainsi à économiser du temps et à réduire les erreurs lors des commandes importantes.

Approches stratégiques pour augmenter l’VMC

Chaque entreprise est unique, mais plusieurs stratégies peuvent être envisagées pour augmenter l’AOV :

1. Regroupement de produits pour différentes tailles d’entreprisesLe regroupement consiste à combiner plusieurs articles en une offre unique.
   • Pour les petites entreprises (moins de 50 employés) :
     • Créer des packs de démarrage incluant les produits essentiels.
     • Proposer des abonnements mensuels pour des articles utilisés régulièrement.
     • Inclure des services de formation ou de support avec les produits.
     Exemple : Une entreprise de fournitures de bureau pourrait proposer un pack combinant une imprimante et une année de consommables (encre et papier).
   • Pour les grandes entreprises (500+ employés) :
     • Concevoir des packages personnalisés couvrant plusieurs départements.
     • Établir des accords d’approvisionnement annuels avec des tarifs dégressifs.
     • Ajouter des services à valeur ajoutée (assistance prioritaire, gestion de compte dédiée).
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2. Valeurs minimales de commande intelligentesDéfinir des seuils minimaux de commande stratégiques peut encourager des achats plus importants tout en préservant la rentabilité.Plutôt que d’avoir une valeur minimale unique pour tous, envisagez de l’ajuster en fonction de :
   • La distance par rapport à vos entrepôts (des minimums plus élevés pour les clients éloignés afin de compenser les frais d’expédition).
   • Les catégories de produits (des produits à marges élevées peuvent supporter des minimums plus bas).
   • L’historique d’achat du client (récompenser les acheteurs réguliers avec des minimums réduits).
   • La demande saisonnière (adapter les minimums en période de forte ou faible demande).
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3. Stratégies de tarification B2B modernesPar exemple, Socoda, avec son réseau de plus de 200 distributeurs indépendants, montre comment une plateforme B2B moderne peut gérer des exigences complexes en matière de tarification et de commande.Parmi les approches avancées, on peut citer :
   • Une tarification spécifique aux contrats selon les conditions négociées.
   • Des remises automatiques basées sur le volume de la commande.
   • Une tarification dynamique qui s’ajuste aux conditions du marché et aux niveaux de stock.
   • Des offres groupées multi-produits incitant à l’achat croisé.
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4. Recommandations de produits intelligentesCes systèmes analysent les achats passés et le contenu actuel du panier pour suggérer des articles supplémentaires, par exemple :
   • Des produits fréquemment achetés ensemble (comme proposer des lunettes de sécurité avec des outils électriques).
   • Des options d’achat en gros indiquant des paliers de remise.
   • Des articles complémentaires (comme suggérer des supports de fixation avec des étagères).
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5. Simplification des réapprovisionnementsFacilitez le processus pour les commandes importantes en offrant :
   • La sauvegarde des commandes courantes en tant que modèles réutilisables.
   • La possibilité de réapprovisionner en un clic à partir d’achats antérieurs.
   • La mise en place de commandes récurrentes programmées pour les fournitures régulières.
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6. Informations sur les stocks en temps réelDonnez aux clients la confiance de passer de grandes commandes en affichant :
   • Les niveaux de stock actuels dans tous vos entrepôts.
   • Les dates prévues des prochaines livraisons.
   • Les quantités disponibles pour les achats en gros.
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7. Mesure de l’améliorationSuivez divers indicateurs en parallèle de l’VMC pour obtenir une vision complète :
   • Fréquence des commandes : À quelle fréquence les clients achètent-ils ?
   • Pénétration par catégorie de produits : Quels types de produits sont souvent achetés ensemble ?
   • Performance des segments de clients : Comment se comportent différents groupes de clients ?
   • Tendances saisonnières : À quelles périodes la taille des commandes augmente-t-elle ou diminue-t-elle ?
   • Exemple : Jeff de Bruges utilise sa plateforme B2B pour analyser ces tendances à travers 520 magasins, ce qui l’aide à prendre des décisions éclairées sur le stock et la tarification.

Utiliser DJUST pour améliorer l’VMC

DJUST propose des fonctionnalités complètes pour gérer et augmenter efficacement votre VMC. Par exemple, ses capacités de tarification dynamique et de gestion des commandes permettent de mettre en place facilement des tarifs dégressifs et des offres groupées.

Grâce à son interface conviviale, les clients B2B peuvent lancer des campagnes promotionnelles ciblées pour booster la valeur moyenne de commande, suivre leur efficacité et ajuster leurs stratégies en conséquence.

De plus, les outils de gestion de la relation client (CRM) intégrés permettent de mieux comprendre vos clients et d’adapter vos offres à leurs besoins spécifiques.

Conclusion

Votre stratégie pour augmenter l’VMC doit être alignée avec vos objectifs commerciaux et les besoins de vos clients.

• Un fournisseur de services alimentaires pourrait se concentrer sur l’augmentation de la taille des commandes grâce au regroupement de produits et à l’établissement de valeurs minimales de commande.
• Un fournisseur d’équipements industriels pourrait, quant à lui, mettre l’accent sur des packs de services et des remises sur volume pour des articles coûteux.

Le succès repose non seulement sur la mise en œuvre de ces stratégies, mais aussi sur des tests continus et des ajustements basés sur les retours clients et les données de performance. Des plateformes B2B modernes, telles que DJUST, offrent les outils nécessaires pour expérimenter diverses approches et mesurer leur impact sur votre entreprise.

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