Taux d'abandon de panier : comprendre et réduire les pertes

Définition

Le taux d'abandon de panier correspond au pourcentage d'internautes qui ajoutent des produits à leur panier en ligne mais quittent ensuite le site sans finaliser leur achat. En B2B, ce taux prend une dimension particulière, car une transaction peut impliquer plusieurs intervenants et un processus d'approbation complexe.

Calcul

La formule utilisée est la suivante :

Taux d'abandon de panier = (Nombre de paniers abandonnés / Nombre total de paniers créés) × 100

Par exemple, si 100 paniers sont créés et 70 restent inachevés, le taux d'abandon sera de 70 %.

Spécificités du B2B

Dans le B2B, l'abandon de panier reflète souvent la nature complexe du processus d'achat. Prenons l'exemple d'une entreprise manufacturière où le responsable des achats ajoute des fournitures industrielles au panier, mais doit obtenir l'approbation de plusieurs départements (opérations, finances, etc.) avant de finaliser la commande. Ce délai intégré modifie l'interprétation du taux d'abandon comparé au B2C.

Causes courantes d'abandon

• Processus d'approbation complexes :Les décisions en B2B impliquent souvent plusieurs niveaux d'approbation. L'absence de support pour ces workflows dans le système peut inciter les acheteurs à abandonner leur panier.
• Visibilité des prix et demandes de devis :Les tarifs en B2B varient selon le volume et les accords contractuels. Si l'acheteur ne voit pas clairement son tarif négocié ou ne peut pas facilement demander un devis pour des commandes importantes, il peut préférer contacter directement le service commercial.
• Manque de flexibilité dans les modes de paiement :Les acheteurs B2B attendent plusieurs options de paiement (commandes d'achat, paiements différés, virements bancaires). L'absence de ces options peut entraîner un abandon de panier.

Réduction du taux d'abandon avec DJUST

DJUST, grâce à ses fonctionnalités spécifiques au B2B, aide à réduire ces abandons en :

• Gérant les workflows d'approbation personnalisés :La plateforme permet la création de comptes multi-utilisateurs avec des rôles et permissions définis, facilitant ainsi le partage des paniers entre différents intervenants et la validation des commandes.
• Affichant des prix dynamiques et personnalisés :En intégrant les accords tarifaires et les remises volumétriques, DJUST présente en temps réel aux acheteurs leurs tarifs négociés et facilite la demande de devis directement via la plateforme.
• Offrant des solutions de paiement flexibles :Les partenariats avec des prestataires comme Mangopay et Lemonway permettent d’intégrer diverses méthodes de paiement adaptées aux exigences B2B.
• Activant des alertes pour les équipes commerciales :Lorsqu’un panier est abandonné, DJUST notifie les représentants commerciaux qui peuvent intervenir proactivement pour aider le client ou clarifier des points techniques.
• Intégrant les systèmes ERP et de gestion des achats :La connexion avec les systèmes back-end garantit une synchronisation des données (stocks, tarifs, conditions de crédit, etc.), minimisant ainsi les erreurs et le risque d’abandon.

Conclusion

Dans le eCommerce B2B, un panier abandonné n'est pas forcément une perte définitive, mais peut constituer une opportunité d'engagement commercial. En comprenant les causes spécifiques – telles que les processus d'approbation complexes, les problèmes de visibilité tarifaire et les lacunes des options de paiement – et en mettant en place des solutions comme celles proposées par DJUST.io, les entreprises peuvent transformer ces abandons en opportunités pour améliorer l'expérience client et, par conséquent, augmenter leur taux de conversion.