10 conseils pour augmenter les revenus de votre B2B store

En optimisant votre B2B store pour le paysage numérique, vous pouvez augmenter les revenus provenant des clients existants et même attirer de nouveaux clients. Selon Gartner, 80 % des transactions B2B se feront sur des canaux numériques d'ici 2025.

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Comme le souligne 360 Research Reports, le commerce électronique B2B connaît une croissance annuelle de 18%. Cela montre le potentiel des stores numériques qui optimisent et rationalisent leur processus d'achat en utilisant des plateformes de commerce pour entreprises. Pour un B2B store, les transactions en ligne sont essentielles pour le fonctionnement de votre organisation. Ces optimisations peuvent améliorer l'expérience en ligne pour vous et vos clients, ce qui entraînera finalement une augmentation des ventes. Dans cet article, nous explorerons dix conseils spécifiques pour vous aider à atteindre votre public cible et à augmenter les revenus de votre B2B store.

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Vous manquez de temps ? Voici ce qu’il faut retenir :

• Les transactions B2B se feront principalement en ligne, donc optimiser votre B2B store pour être plus efficace pour les clients peut aider à augmenter les ventes.
• Optimisez votre B2B store avec une plateforme de commerce pour entreprise.
• Les optimisations efficaces pour votre B2B store incluent l'ajout de fonctionnalités de géolocalisation, des bundles de produits, un système de commande rapide, un outil de comparaison de produits, la promotion de produits associés, la restriction de l'assortiment de produits, la commande par devis, la collaboration dans les achats, la création de FAQ et l'offre de tarification par paliers.

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Conseil #1 : Ajoutez la géolocalisation pour offrir en priorité les produits les plus proches

Lorsque vous gérez un B2B store et commandez des produits, la commodité et l'efficacité sont toujours importantes. Pour aider vos clients potentiels, vous devriez intégrer des fonctionnalités de géolocalisation dans votre B2B store. En utilisant les données de géolocalisation, vous pouvez proposer à vos clients les produits les plus proches en premier, simplifiant ainsi leur processus de commande et réduisant les délais de livraison.

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Par exemple, vous êtes un fournisseur de café qui vend à des chaînes d'hôtels ou de restaurants. Votre client récurrent a besoin de recommander ses fournitures de café. Lorsque le personnel se connecte à son compte pour recommander les fournitures de café de son fournisseur habituel, il est invité à entrer son emplacement via son code postal. La plateforme de commerce électronique peut utiliser ces données de géolocalisation pour filtrer les listings de produits et afficher en premier les options les plus proches. Cela montrera à l'hôtel ou au restaurant que les fournitures de café qu'ils commandent habituellement sont plus éloignées. Mais un autre produit très similaire se trouve plus près d'eux.

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Conseil #2 : Créez un outil de comparaison de produits

Pour les entreprises centrées sur des produits techniques, une fonctionnalité de comparaison de produits serait très précieuse. Les acheteurs de produits techniques recherchent souvent des tailles spécifiques, des spécifications techniques, et plus encore, ce qui peut être écrasant lorsqu'il s'agit de parcourir les nombreuses options en ligne. En fournissant un cadre pour comparer vos produits les plus similaires, vous pouvez aider vos clients à prendre des décisions éclairées et à éviter la confusion.

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Dans le cadre d'un logiciel de gestion des commandes B2B, cet outil pourrait permettre aux acheteurs de comparer divers aspects de vos produits côte à côte. Plus vos produits sont clairs pour eux, meilleure sera l'expérience et plus ils seront susceptibles d'acheter davantage et de devenir des clients fidèles.

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Par exemple, prenons DeSter, une entreprise spécialisée dans les solutions d'emballage pour les compagnies aériennes. Parmi les produits qu'ils offrent, il y a deux types de boîtes alimentaires destinées au service en vol. L'une est adaptée pour résister à la chaleur et l'autre ne l'est pas. Un client cherchant à acheter des boîtes alimentaires pour ses compagnies aériennes peut trouver difficile de comprendre la différence entre ces deux options. En utilisant un comparateur de produits, DeSter peut clarifier les attributs clés des produits pour le client. Cela aidera le client à prendre une décision éclairée et à renforcer la confiance en DeSter en tant que marque.

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Conseil #3 : Promouvez les produits associés

Une autre stratégie pour conclure une vente et fidéliser les clients est de promouvoir les produits associés. Si le produit recherché est en rupture de stock, des produits associés sont stratégiquement promus pour montrer des options alternatives ou similaires. Non seulement vous êtes proactif, mais vous créez également une expérience d'achat personnalisée.

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Par exemple, prenons une entreprise spécialisée dans la fourniture de produits et de machines pour les entreprises de jardinage. L'un de leurs produits les plus vendus est une pompe à eau portable spécifique, actuellement en rupture de stock. Un client récurrent visite leur site web pour commander la pompe à eau pour un projet à venir et constate qu'elle est en rupture de stock. Au lieu de laisser le client repartir les mains vides et de le laisser chercher le produit ailleurs, le B2B store utilise la stratégie des produits associés avec son logiciel de paiement. Cela signifie que le client se voit proposer des alternatives à la pompe à eau fabriquées par un autre fabricant et très similaires à ce qu'il recherchait initialement.

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Conseil #4 : Restreignez l'assortiment de produits

Lorsque les clients visitent votre B2B store, l'objectif est de leur faire gagner du temps et d'offrir les meilleures options. La recherche à travers des catalogues de produits infinis peut rapidement devenir écrasante et chronophage pour les acheteurs qui cherchent le produit idéal. Pour relever ce défi, vous pouvez créer des assortiments de produits restreints basés sur des critères spécifiques et prioriser les offres en fonction de directives pertinentes.

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• Assortiments restreints : Une grande chaîne de détail française similaire à Target vend des produits à ses points de vente au Moyen-Orient. Cependant, les réglementations dans plusieurs pays du Moyen-Orient limitent la vente d'alcool. Pour garantir la conformité et la satisfaction des acheteurs, Monoprix propose des catalogues de produits restreints qui éliminent les produits alcoolisés des régions où la vente d'alcool est interdite.
• Assortiments pertinents : Imaginons une entreprise de construction qui fournit des matériaux aux bâtisseurs. Ils pourraient limiter l'assortiment de produits en fonction de critères pertinents qu'ils ont identifiés sur le marché, tels que les matériaux recyclables ou anti-sismiques, en fonction des réglementations locales. Ils pourraient également savoir qu'une région spécifique préfère le bois local et restreindre les assortiments de produits en conséquence.

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Conseil d'expert : Avec une plateforme de eCommerce headless, vous pouvez facilement adapter vos assortiments de produits à des audiences spécifiques ou à des segments de marché. En restreignant les offres de produits en fonction de critères pertinents, comme les préférences des clients, vous pouvez rationaliser l'expérience d'achat sur votre B2B store.

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Conseil #5 : Offrez des bundles de produits

Les bundles de produits peuvent augmenter les ventes en répondant aux besoins stratégiques de vos clients et en proposant plusieurs produits pertinents à un prix compétitif. Les bundles de produits consistent à offrir des produits complémentaires similaires à vos meilleures ventes à un bon prix. En répondant soigneusement aux besoins de vos clients, vous pouvez renforcer leur fidélité et la confiance en votre marque.

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Par exemple, pendant la saison de Pâques, une entreprise fournisseur de chocolat en gros peut proposer un bundle contenant des chocolats haut de gamme et des paniers tissés. Ce bundle sera attractif pour les entreprises souhaitant simplifier l'achat de produits saisonniers. Un autre exemple serait pour les distributeurs de fournitures de peinture. Un excellent bundle de produits pourrait être constitué de fournitures telles que des pots de peinture, des pinceaux et des rouleaux avec des combinaisons de protection. Ce bundle offre une solution pratique pour les acheteurs travaillant sur un projet de peinture.

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Conseil #6 : Implémentez un système de commande rapide

En mettant en place un système de commande rapide dans le catalogue de votre B2B store, vous pouvez offrir à vos clients une solution fluide pour l'achat de produits. Un système de commande rapide peut être implémenté de plusieurs manières. Pour simplifier, nous le diviserons en deux catégories : commande récurrente et nouvelle commande.

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• Commande récurrente : En accédant à leur historique de commandes, les clients peuvent simplement recommander les mêmes produits en un clic et modifier la quantité si nécessaire. C'est une fonctionnalité précieuse pour un portail de gestion des fournisseurs et un gain de temps important pour les B2B, car les workflows de validation sont longs et complexes. Cela crée une excellente expérience client en éliminant la nécessité de rechercher manuellement les produits à nouveau.

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• Nouvelle commande : Grâce à un système de nouvelle commande, les clients devraient pouvoir glisser et déposer une feuille Excel dans leur plateforme de commerce électronique. Cet outil permet aux clients de passer des commandes rapidement et efficacement.

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Ces outils créent non seulement une excellente expérience client mais permettent également de gagner du temps.

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Prenons l'exemple d'un fournisseur de chaussures de mode avec des clients importants comme Foot Locker. Avec un système de commande rapide en place, Foot Locker peut recommander sa collection « classique » en veillant à ce que ses produits populaires soient toujours en stock sans avoir à choisir chaque produit individuellement.

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Conseil #7 : Promouvez l'achat en une seule fois : commande via devis

Créez de l'efficacité pour vos clients en permettant la commande via des devis. Grâce à cet outil, les clients éviteront les tracas des transferts de mails compliqués et des échanges de devis. Les fournisseurs peuvent également gérer et suivre les devis dans une zone dédiée. Pour les B2B avec un volume élevé de transactions, l'efficacité est cruciale. Le logiciel de gestion des devis non seulement assure l'exactitude mais rationalise également le processus d'achat.

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Prenons l'exemple du secteur médical où un fournisseur se spécialise dans la fourniture d'équipements pour les machines IRM. Un client a besoin d'un devis pour 300 bobines de gradient pour de nouvelles machines IRM. En utilisant l'outil d'achat en une seule fois, le fournisseur crée un devis directement dans la plateforme de commerce électronique. Le client accède alors au devis également dans la plateforme, éliminant tout échange d'emails. Le client peut réviser, négocier ou approuver le devis rapidement et efficacement.

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Conseil #8 : Rendez les achats collaboratifs

Tout le monde, peu importe son rôle, devrait pouvoir participer aux achats en ligne. Les équipes de vente doivent pouvoir passer des commandes pour les clients, tandis que les clients eux-mêmes peuvent créer des listes de souhaits ou modifier les commandes en fonction de leurs besoins et rôles. Les employés peuvent travailler ensemble en créant des listes de souhaits qui sont ensuite examinées par leurs supérieurs. Ces outils permettent à chacun impliqué dans le processus d'achat d'avoir son propre rôle et ses autorisations pour simplifier et rendre la tâche collaborative. Grâce à une plateforme de commerce électronique en cloud, comme DJUST, tout est centralisé en un seul endroit, évitant ainsi les erreurs ou les extensions du processus d'achat causées par des feuilles Excel ou des PDF.

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Imaginez que vous êtes une entreprise de mode vendant des vêtements intimes. Vous fournissez des grands magasins comme Nordstrom. Grâce à la plateforme de commerce électronique, un acheteur junior de Nordstrom crée une liste de souhaits pour la saison à venir, et les supérieurs fournissent des retours pour affiner les sélections. Cela garantit que le choix final des produits répond aux besoins de Nordstrom pour la saison à venir.

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Conseil #9 : Créez une page FAQ

Une solution pour répondre aux questions courantes et alléger le travail de votre équipe de service client est de créer une page FAQ sur votre B2B store. Les FAQ sont une ressource très utilisée et peuvent grandement améliorer l'expérience client sur votre B2B store en fournissant des réponses aux questions courantes et en résolvant les problèmes avant qu'ils ne soient portés à l'attention du service client. Une page de détails sur un produit ne peut tout simplement pas contenir toutes les informations nécessaires pour répondre à toutes les questions, et la page FAQ peut vraiment aider.

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Par exemple, DeSter, une entreprise spécialisée dans les solutions d'emballage pour les compagnies aériennes mentionnée précédemment, peut utiliser les FAQ en ayant des informations facilement disponibles sur les produits, la durabilité, le fonctionnement des commandes et de l'expédition, et les options de personnalisation.

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Conseil #10 : Offrez une tarification par paliers pour les commandes en volume

Encouragez vos clients à acheter plus de vos produits en mettant en place une structure de tarification par paliers basée sur le nombre d'articles achetés. Incitez les commandes plus importantes en présentant clairement votre modèle de tarification via la plateforme de commerce électronique. La tarification par paliers favorise également la confiance et la fidélité à long terme en montrant à vos clients que vos produits ont de la valeur. Le logiciel de liste de prix est essentiel pour mettre en œuvre cette stratégie.

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Par exemple, un distributeur en gros de fournitures de bureau ayant des clients corporatifs peut bénéficier de la tarification par paliers. Lorsqu'un client corporatif souhaite réapprovisionner ses fournitures de bureau, il sera encouragé à commander auprès du distributeur en gros car il obtiendra des économies significatives en réapprovisionnant l'ensemble de son bureau en stylos, papier, et plus encore.

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Conseil d'expert : DJUST offre une solution complète pour optimiser votre B2B store. Nos produits peuvent vous aider avec tout ce qui est mentionné dans cet article et bien plus encore.

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En conclusion

Pour augmenter les revenus et attirer davantage de clients, les B2B stores doivent optimiser et s'adapter aux canaux numériques. Cela peut être réalisé grâce à de nombreuses fonctionnalités telles que la géolocalisation pour des recommandations personnalisées et des outils de comparaison de produits pour une prise de décision éclairée.

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Pour mettre en œuvre ces stratégies, vous avez besoin d'un excellent logiciel qui permet une approche modulaire du eCommerce B2B. En économisant du temps à vos clients et en créant de l'efficacité, vous verrez une croissance de vos ventes B2B avec des clients revenant pour plus.

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