6 étapes pour mettre en place une tarification au volume dans le eCommerce B2B

La tarification au volume, tarification en gros, réductions de volume ou réductions de quantité, est une stratégie simple mais puissante : plus les clients achètent, meilleur est le prix qu'ils obtiennent pour chaque article. Cela peut vous aider à augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV), à élargir votre base de clients et même à vous démarquer de vos concurrents.

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La bonne nouvelle est que créer une structure de tarification au volume efficace pour votre boutique B2B peut être assez simple. Dans ce guide, nous expliquons comment le faire en six étapes. Nous partageons également les outils (comme les logiciels de gestion des commandes B2B, les systèmes de validation des flux de travail, et plus encore) qui rendent le processus encore plus facile.

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Vous manquez de temps ? Voici ce qu’il faut retenir :

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• La tarification au volume récompense les commandes plus importantes. Plus un client achète, meilleur est le prix qu’il obtient.
• Il existe plusieurs façons de mettre en place la tarification au volume : tarification par paliers, réductions de volume et packages tarifaires sont tous des choix populaires.
• Avant de commencer, examinez attentivement les données de vos clients. Qui sont vos plus gros acheteurs ? Qu’achètent-ils généralement en grande quantité ? Ces informations sont cruciales pour décider de vos niveaux de tarification.
• Soyez clair sur vos règles. Quels montants d'achat qualifient pour chaque palier ? Quelle est la réduction ?
• Faites connaître votre tarification au volume. Assurez-vous qu'elle est facilement trouvable sur votre site web, dans vos supports marketing, etc.
• Surveillez les performances de votre tarification. Les clients en profitent-ils ? Vous pourriez avoir besoin d’ajuster les choses au fil du temps pour obtenir de meilleurs résultats.

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Comprendre les structures de tarification au volume

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Il existe plusieurs façons de structurer vos offres de tarification au volume :

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• Paliers : Les prix sont structurés en différents niveaux en fonction des plages de volume. Chaque palier a un prix par unité spécifique qui s'applique à toutes les unités dans la plage de quantité de ce palier.
• Seuils : Une fois qu'un certain seuil de volume est atteint, les clients reçoivent une réduction sur toutes les unités achetées. La réduction est appliquée à l'ensemble de la commande plutôt que par unité.
• Packages : La tarification de ce modèle est basée sur des bundles ou packages prédéfinis de produits ou services. Les clients peuvent choisir parmi différentes options de packages offrant une valeur croissante avec des volumes plus élevés.

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Tarification par paliers vs. tarification au volume

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Dans un modèle de tarification par paliers, le prix par unité varie en fonction du palier de volume. Chacun des paliers de prix a un prix en gros spécifique qui s'applique à toutes les unités dans la plage de quantité de ce palier.

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Par exemple :

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• Palier 1 : 1-10 unités à 10 € par unité.
• Palier 2 : 11-20 unités à 9 € par unité.
• Palier 3 : 21+ unités à 8 € par unité.

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Dans cet exemple, si un client achète 15 unités, il paiera 10 € chacune pour les 10 premières, puis 9 € chacune pour les 5 restantes, pour un total de 145 €.

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Avec la tarification au volume, un prix réduit unique s'applique à toutes les unités achetées une fois un seuil de volume spécifique atteint. La réduction en gros est appliquée à l'ensemble de la commande plutôt que par unité.

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Par exemple :

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• 1-10 unités : Pas de réduction, prix régulier de 10 € par unité.
• 11-20 unités : Réduction de 10 % sur l’ensemble de la commande.
• 21+ unités : Réduction de 20 % sur l’ensemble de la commande.

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Mettre en place un système B2B de tarification au volume en 6 étapes

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Voyons maintenant comment établir un système de tarification au volume pour votre entreprise.

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1. Analysez les segments de clients et les achats

Avant de commencer à offrir des réductions, examinez les données de vos clients. Qui sont vos gros acheteurs ? Qu’achètent-ils généralement en grande quantité ?

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Des outils tels que les logiciels de gestion de catalogue, les systèmes de gestion des commandes et les logiciels B2B PIM (gestion des informations produit) facilitent cette détermination. Avec un B2B PIM en particulier, vous pouvez centraliser toutes vos données produit, descriptions, images, prix, etc, et voir quels produits sont les plus populaires auprès de vos clients.

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Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour offrir des réductions de prix basées sur l'historique des achats ou le secteur d'activité.

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2. Définissez les paliers de tarification au volume

Ensuite, réfléchissez à combien un client doit acheter pour passer au niveau de réduction suivant. Assurez-vous que les économies sont suffisamment intéressantes pour les inciter à ajouter plus de produits à leur panier. Un panier d'achat B2B capable de calculer automatiquement ces paliers peut vous aider ici.

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3. Définissez les critères de qualification

Déterminez ensuite comment les clients seront éligibles aux réductions.

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Vous pouvez baser cela sur un montant minimum de commande, soit un montant en euros (par exemple, 1 000 €) ou une quantité d'articles (par exemple, 50 unités).

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Ou, vous pouvez offrir des réductions aux clients réguliers. Vous pourriez identifier les « clients réguliers » en fonction d'un nombre spécifique de commandes passées (par exemple, au moins cinq achats précédents) ou d'un montant d'achat cumulé dans un certain délai (par exemple, 5 000 € dépensés au cours des six derniers mois).

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4. Concevez une structure de réduction par paliers

La prochaine étape est de décider de la réduction que vous allez offrir pour chaque palier de volume.

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Évidemment, vous devez toujours réaliser un profit, alors trouvez un équilibre entre offrir une excellente affaire et maintenir la santé de votre entreprise. Cela prend du temps et de l'expérimentation, alors analysez continuellement vos données de vente, suivez vos marges bénéficiaires et soyez prêt à ajuster vos prix au besoin pour maximiser votre succès.

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Prenons un exemple. Supposons que vous vendez des widgets industriels qui coûtent 75 € chacun à produire et expédier. Vous avez déterminé que vous devez vendre 10 unités pour couvrir les frais à prix standard de 100 € par unité. Pour obtenir une marge bénéficiaire de 20% sur chaque unité, vous devez les vendre à 93,75 € ou plus.

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Avec ces informations, vous pouvez commencer à expérimenter avec des réductions par paliers tout en vous assurant que vous réalisez toujours un profit à chaque palier.

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Conseil d'expert : Les logiciels de listes de prix sont utiles ici. Ils centralisent et gèrent vos informations de tarification, garantissant la cohérence entre les canaux. Pour l'utilisateur final, les outils de validation des flux de travail sont pratiques. Les acheteurs juniors peuvent les utiliser pour obtenir l'approbation des achats auprès des acheteurs seniors, par exemple.

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5. Communiquez les options de tarification

Il est maintenant temps de s’assurer que vos clients sont informés des tarifications au volume que vous proposez.

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Mettez en avant ces informations sur les pages de détails des produits, en mettant en valeur les réductions par paliers ou les économies en gros que les clients peuvent débloquer. Vous pouvez également utiliser des générateurs de descriptions de produits basés sur l'IA pour intégrer facilement ces économies dans des descriptions de produits convaincantes.

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De plus, vous pouvez utiliser le marketing par e-mail et les newsletters pour faire connaître ces offres et vous assurer que vos clients sont conscients des avantages d'acheter en grande quantité.

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6. Surveillez et ajustez

La tarification au volume n'est pas une chose que l'on met en place et oublie. Révisez régulièrement vos rapports de vente pour suivre le nombre de commandes éligibles aux réductions de volume, la valeur moyenne des commandes et l'impact global sur vos revenus et votre rentabilité.

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Réalisez des enquêtes ou recueillez des retours de votre équipe de vente pour évaluer la satisfaction des clients vis-à-vis de votre structure de tarification au volume. Sont-ils au courant des réductions ? Les trouvent-ils intéressantes ?

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Vous devez également surveiller les stratégies de tarification de vos concurrents pour vous assurer que vos réductions de volume restent compétitives et attractives.

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Enfin, ajustez les choses au fur et à mesure pour obtenir les meilleurs résultats. Vous pouvez modifier les niveaux de réduction, ajuster les seuils de tarification des paliers, modifier les critères de qualification ou offrir des réductions non groupées jusqu'à ce que vous trouviez la structure parfaite pour votre entreprise.

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Conseil d'expert : À mesure que votre stratégie de tarification au volume prend de l'ampleur, vous pourriez voir une augmentation du trafic sur le site Web et des transactions si votre site est ouvert au public. Il est donc crucial d'avoir une solution d'hébergement eCommerce fiable capable de gérer ces fluctuations et de garantir des performances optimales de votre site web pour vos clients.

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En conclusion

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En tant qu'entreprise d’eCommerce B2B, vous pourriez passer à côté de grandes opportunités si vous n'utilisez pas encore la tarification au volume. C’est un excellent moyen d'augmenter les ventes, de satisfaire les clients et de se démarquer de la concurrence.

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Pour mettre en œuvre une tarification au volume, commencez par comprendre les habitudes d'achat de vos clients. Ensuite, concevez une structure de réduction par paliers qui incite vos clients et fonctionne pour vos marges bénéficiaires.

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Définissez vos paliers de tarification et vos critères de qualification. Enfin, communiquez efficacement ces offres à vos clients, surveillez leur impact de manière continue et ajustez-les en fonction des données pour obtenir les meilleurs résultats.

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