Qu'est-ce que la Valeur Moyenne des Transactions (VMT) ?

La Valeur Moyenne des Transactions (Average Transaction Value) est une métrique essentielle dans le eCommerce qui mesure le montant moyen dépensé par transaction sur une période donnée. Pour les entreprises B2B, cette métrique revêt une importance particulière puisque les commandes tendent à être nettement plus élevées qu'en B2C, impliquant souvent des achats en gros et des négociations tarifaires.

Calcul de la VMT

Pour calculer la VMT, il suffit de diviser le chiffre d'affaires total par le nombre de transactions réalisées dans une période donnée :

VMT = chiffre d'affaires total / nombre total de transactions

Par exemple, si votre entreprise B2B génère 500 000 $ de chiffre d'affaires à partir de 100 transactions en un mois, la VMT sera de 5 000 $.

Pourquoi la VMT est-elle importante en eCommerce B2B ?

Optimiser la VMT peut stimuler une croissance significative du chiffre d'affaires sans augmenter proportionnellement les coûts d'acquisition de clients. Voici quelques avantages clés :

Compréhension du comportement des clients :‍

La VMT offre des indications sur les tendances d'achat. Par exemple, un distributeur de fournitures industrielles pourrait constater que les fabricants de taille moyenne passent des commandes plus importantes que les clients de grandes entreprises, ce qui pourrait influencer les politiques de commande minimale ou de livraison.

Définition des stratégies marketing :

L'analyse de la VMT aide à orienter les stratégies de vente. Une entreprise de fournitures chimiques pourrait remarquer qu'un certain type de produit, lorsqu'il est acheté avec des équipements complémentaires, génère une VMT supérieure de 40 %, suggérant ainsi des opportunités de vente groupée ou de formation pour l'équipe commerciale.

Prévision budgétaire et planification :

Connaître sa VMT permet de mieux prévoir les revenus futurs et de planifier la gestion des stocks. Par exemple, si une entreprise d’équipements industriels sait que sa VMT est de 25 000 $ et qu’elle compte 100 clients réguliers passant commande chaque trimestre, elle pourra plus précisément estimer son chiffre d'affaires et ajuster ses niveaux de stock.

Stratégies pour augmenter la Valeur Moyenne des Transactions

Pour faire croître la VMT, plusieurs stratégies peuvent être mises en œuvre :

Mettre en place des modèles de tarification échelonnée :

Offrez des remises graduées en fonction du volume ou du montant total de la commande. Par exemple, proposer une remise de 5 % pour des commandes supérieures à 100 000 $, 8 % pour celles dépassant 250 000 $ et 12 % pour des commandes de plus de 500 000 $.

Proposer des offres groupées (bundling) :

Comprenez le flux opérationnel de vos clients pour créer des packs complets répondant à leurs besoins spécifiques. Un fournisseur d'équipements pour restaurants pourrait, par exemple, créer un pack complet pour l'installation d'une station de friture, incluant équipement, fournitures de sécurité et matériaux de nettoyage.

Encourager les produits complémentaires :

Suggérez des articles additionnels qui permettent d’éviter des commandes ultérieures en cas de panne ou de besoin de remplacement. Par exemple, proposer avec un équipement industriel une commande anticipée d’accessoires de maintenance.

Mettre en place des programmes de fidélité :

Bien que plus fréquents dans le B2C, des programmes de fidélité adaptés au B2B peuvent inciter à des achats plus conséquents en offrant, par exemple, des avantages tels que des remises sur volume, une livraison prioritaire ou un service client dédié pour les clients réguliers.

Analyser et segmenter les données :

Il est crucial de surveiller régulièrement la VMT et de segmenter les données par type de client, secteur d'activité ou région géographique. Cela permet d’identifier les segments où la VMT est plus faible et de cibler des actions correctives précises.

Utilisation de DJUST pour augmenter la VMT

Des plateformes spécialisées comme DJUST offrent des outils sophistiqués pour optimiser la gestion des transactions B2B. Par exemple :

Intégration avec vos systèmes existants :

Grâce à son module DataHub, DJUST synchronise en temps réel les données issues de votre ERP, CRM et système de gestion des stocks, garantissant une information précise sur les prix et la disponibilité des produits.

Gestion personnalisée des clients :

La plateforme permet de créer des catalogues personnalisés et d'afficher automatiquement des prix négociés et des remises basées sur le volume, incitant ainsi à des achats plus importants.

Fonctionnalités avancées de commande :

Des fonctionnalités comme la commande collaborative, le réapprovisionnement en un clic et la planification des commandes anticipées facilitent les achats de grande envergure et réguliers.

Par exemple, lorsque Jeff de Bruges a intégré DJUST, l'entreprise a pu gérer efficacement 20 000 références produits dans 520 magasins, améliorant ainsi considérablement la gestion des commandes et la VMT globale.

Conclusion

La Valeur Moyenne des Transactions est un indicateur crucial dans le eCommerce B2B pour comprendre et optimiser le comportement d'achat de vos clients. En mettant en œuvre des stratégies telles que la tarification échelonnée, les offres groupées, les suggestions de produits complémentaires et les programmes de fidélité, vous pouvez augmenter votre VMT et, par conséquent, stimuler la croissance de votre chiffre d'affaires. Des solutions modernes comme DJUST.io offrent les outils nécessaires pour intégrer ces stratégies de manière efficace dans votre système existant.