Qu'est-ce que le CPQ ?

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Lorsque votre équipe commerciale doit fournir des devis pour des produits B2B complexes, le logiciel CPQ (Configure, Price, Quote – Configurer, Tarifer, Devis) accélère et améliore la précision de leur travail. Cette technologie transforme ce qui était auparavant un processus manuel et sujet aux erreurs en un flux de travail numérique rationalisé.

Le logiciel CPQ conserve une trace de tous vos produits, de leurs tarifs et des offres spécifiques à chaque client. Pour les entreprises B2B qui vendent des produits configurables, tels que des équipements industriels ou des logiciels personnalisés, le CPQ élimine les échanges incessants habituellement nécessaires pour générer des devis précis.

Dans cet article, nous explorerons le fonctionnement des systèmes CPQ, leur importance pour le eCommerce B2B et les meilleures pratiques pour les mettre en œuvre efficacement dans votre entreprise.

Les composantes du CPQ

Le processus CPQ reflète la manière dont des commerciaux expérimentés travaillent avec leurs clients pour construire la solution idéale. Décomposons chaque composante :

• Configurer
  Cette étape consiste à collaborer avec les clients pour élaborer exactement ce dont ils ont besoin. Par exemple, une entreprise manufacturière peut aider ses clients à sélectionner les spécifications d'une machine, ajouter des dispositifs de sécurité ou choisir des options d'intégration. Les systèmes CPQ modernes guident l'utilisateur à travers chaque choix en affichant uniquement les options compatibles afin d'éviter les erreurs de commande.
• Tarifer
  Une fois la configuration terminée, les calculs de tarification s'effectuent automatiquement. Le système applique les règles de l'entreprise, les remises sur volume et les accords tarifaires spécifiques aux clients. Par exemple, si vous vendez des équipements industriels, votre CPQ peut prendre en compte les paliers de quantité, les tarifs pour contrats à long terme et des tarifs spéciaux pour les comptes stratégiques.
• Devis
  Cette étape regroupe toutes les informations dans un format professionnel. Au-delà d'une simple liste de prix, les systèmes CPQ modernes génèrent des propositions détaillées incluant les spécifications des produits, les délais de livraison et les conditions de service. Cette documentation aide les clients à comprendre précisément ce qu'ils achètent et accélère le processus d'approbation.

Pourquoi le CPQ est-il important en B2B ?

La plupart des achats B2B impliquent des produits complexes, de multiples parties prenantes et des accords tarifaires uniques. Les systèmes CPQ aident à gérer ces défis en standardisant et en automatisant les étapes clés du processus de vente.

• Rationalisation du processus de vente
  Dans le eCommerce B2B, le processus de vente peut être long et compliqué. Les outils CPQ simplifient et accélèrent ce processus en permettant aux commerciaux de générer rapidement des devis. Cela permet aux clients de prendre des décisions d'achat plus rapidement, améliorant ainsi leur satisfaction et augmentant potentiellement les taux de conversion.
• Réduction des erreurs
  La tarification manuelle peut entraîner des incohérences et des erreurs, nuisant à la confiance entre acheteurs et vendeurs. En automatisant le processus de tarification et de devis, les solutions CPQ minimisent le risque d'erreurs, garantissant ainsi aux clients des devis précis et des stratégies tarifaires cohérentes.
• Personnalisation de l'expérience client
  Les options de personnalisation offertes par le CPQ permettent aux entreprises d'adapter les produits et les tarifs aux spécifications individuelles de chaque client. Cette personnalisation améliore l'expérience client et augmente la probabilité d'achats répétés.

Bonnes pratiques pour mettre en œuvre le CPQ

Le succès de l'implémentation de votre solution CPQ repose sur une planification minutieuse et une maintenance continue. Voici quelques pratiques recommandées pour maximiser votre retour sur investissement :

• Intégration avec les systèmes existants
  Lors du déploiement d'un outil CPQ, assurez-vous qu'il s'intègre parfaitement aux systèmes existants, tels que le CRM et l'ERP. Cette intégration permet une meilleure gestion des données et offre aux équipes commerciales un accès aux informations sur les clients, les stratégies tarifaires et les niveaux de stock, accélérant ainsi le processus de devis.
  Astuce d'expert : Cartographiez l'ensemble de vos flux de données avant de commencer l'intégration CPQ. Documentez l'emplacement des informations produit, des règles de tarification et des données clients dans vos systèmes actuels pour identifier les goulets d'étranglement potentiels et assurer une synchronisation fluide.
• Maintenir une tarification à jour
  Révisez et mettez régulièrement à jour vos structures tarifaires dans le système CPQ afin de refléter les évolutions du marché, les coûts des fournisseurs et les offres promotionnelles. De nombreux outils CPQ avancés supportent des mises à jour tarifaires programmées, permettant aux entreprises de rester compétitives.
  Astuce d'expert : Configurez des alertes de tarification automatisées pour informer les membres de l'équipe concernés lorsque les tarifs n'ont pas été révisés dans un délai déterminé.
• Former votre équipe commerciale
  Veillez à ce que votre équipe commerciale soit bien formée sur le système CPQ. Une formation adéquate permet aux commerciaux d'exploiter pleinement les capacités du système, conduisant à une génération de devis plus rapide et à de meilleures interactions avec les clients.
  Astuce d'expert : Enregistrez de courts tutoriels vidéo sur les tâches courantes du CPQ et mettez-les à disposition dans un espace accessible pour que les commerciaux puissent rafraîchir leurs connaissances rapidement.

Utilisation de DJUST pour le CPQ

DJUST.io offre une solution CPQ complète, conçue spécifiquement pour le eCommerce B2B. Des entreprises telles que Jeff de Bruges ont utilisé les capacités CPQ de DJUST pour transformer leurs processus de commande et améliorer leur efficacité opérationnelle.

La solution CPQ de DJUST comprend :

• Gestion multi-niveaux de configuration de produits
  Permet de gérer les configurations complexes et de guider les clients dans la personnalisation de leurs produits.
• Moteur de tarification dynamique
  Supporte les tarifs spécifiques aux clients, les remises sur volume et autres accords personnalisés.
• Génération de devis et workflows d'approbation
  Crée des propositions détaillées incluant toutes les informations nécessaires, ce qui accélère le processus d'approbation.
• Intégration avec les principaux systèmes ERP et CRM
  Assure une synchronisation fluide des données et une cohérence des informations sur tous les canaux de vente.
• Interface mobile conviviale
  Facilite l'accès et l'utilisation du système pour les commerciaux sur le terrain.

La solution CPQ de DJUST est conçue sur une architecture headless, permettant de maintenir des règles de tarification et de configuration cohérentes sur tous les canaux de vente. Que les clients commandent via votre site web, un représentant commercial ou une intégration de place de marché, ils bénéficient des mêmes options de produit et tarifs précis.

De plus, la conception modulaire de la plateforme permet de commencer avec des fonctionnalités CPQ de base et d'ajouter des options avancées à mesure que vos besoins évoluent. Par exemple, Eiffage a utilisé DJUST pour créer BlueOn, une plateforme d'achat sophistiquée incluant des fonctionnalités CPQ avancées telles que le calcul de l'empreinte carbone dans le processus de configuration.

Conclusion

Les logiciels CPQ simplifient considérablement les processus de vente B2B. En automatisant les choix de configuration, en appliquant des règles tarifaires précises et en générant des devis professionnels, ces systèmes aident les équipes commerciales à travailler plus efficacement tout en réduisant les erreurs.
Les implémentations CPQ les plus efficaces s'intègrent de manière transparente avec les systèmes existants et bénéficient de mises à jour régulières des données tarifaires et produit. Avec une formation adéquate et une maintenance continue, votre équipe commerciale pourra exploiter pleinement les outils CPQ pour mieux servir vos clients et conclure des ventes plus rapidement.

La plateforme eCommerce B2B de DJUST fournit les capacités CPQ nécessaires aux entreprises modernes, avec une architecture flexible qui évolue avec votre entreprise. Forte de son expérience auprès d'entreprises internationales, DJUST est le partenaire idéal pour la mise en œuvre de votre solution CPQ.