Un processus de vente interentreprises (B2B) est essentiel pour conclure des deals et augmenter votre chiffre d'affaires. Il permet à votre équipe de générer régulièrement de nouveaux deals et de se concentrer sur les techniques de vente qui trouvent un écho auprès de vos clients.

La mise en place de ce processus peut sembler décourageante, mais chez DJUST, nous avons trouvé la meilleure façon de le faire. Grâce à notre processus simple en sept étapes, vous pouvez gagner des clients de meilleure qualité, stimuler la productivité de votre équipe et voir vos résultats augmenter.

Allons-y !

Qu’est-ce qu’un processus de vente B2B ?

Un processus de vente B2B complet, ou simplement « un funnel », est un processus de vente en plusieurs étapes qui s'étend du marketing et de la sensibilisation à la marque jusqu'à la conclusion d'un deal et au-delà. Il est essentiel de transformer les prospects en clients et les clients en acheteurs réguliers.

Un funnel de vente B2B bien conçu peut fonctionner à la fois pour les ventes entrantes (lorsqu'un client potentiel s'adresse à votre entreprise pour obtenir de l'aide) et pour les ventes sortantes (lorsque votre équipe de vente prend contact avec un client potentiel).

La durée de votre processus de vente dépend de votre entreprise et des besoins de vos clients. Par exemple, vous pouvez passer du premier contact à la signature du contrat en quelques jours ou semaines, si vous souhaitez faire signer un petit achat à un nouveau client. En revanche, les ventes plus importantes, comme les contrats à long terme, les services onéreux ou les contrats de vente en gros B2B, peuvent prendre des mois avant d'arriver au bout du funnel.

Quels sont les avantages de la mise en œuvre d’un processus de vente B2B ?

Il y a quatre raisons principales pour lesquelles votre entreprise devrait mettre en œuvre un processus de vente B2B.

Croissance et augmentation du chiffre d'affaires

Un processus de vente B2B offre un moyen rationalisé de transformer les prospects en clients payants. Un bon processus peut vous aider à :

• Augmenter le taux de conversion de votre entreprise et générer plus de ventes.
• Négocier des contrats plus importants qui rapportent plus et diversifient vos revenus.
• Réaliser des ventes supplémentaires auprès de clients existants - un excellent moyen d'augmenter votre revenu par client et votre taux de fidélisation de la clientèle.

Augmentation de la productivité

Un funnel de vente peut stimuler la productivité de votre équipe commerciale de plusieurs façons. Par exemple :

• Les responsables peuvent voir où en est chaque prospect dans votre processus de vente et offrir leur soutien aux étapes clés.
• Les responsables peuvent utiliser les données de vente pour identifier les prospects les plus susceptibles de se convertir et donner la priorité à ces deals.
• Les commerciaux disposent d'une feuille de route à suivre, ce qui leur permet de ne pas perdre un temps précieux sur des deals qui n'avancent pas ou de ne pas négliger des étapes critiques qui pourraient leur faire perdre d'importantes opportunités de vente.

Une meilleure qualification et un meilleur ciblage des prospects

L'existence d'un processus de vente B2B peut vous aider à définir les types de clients que vous recherchez et à vous concentrer sur leur recherche. Par exemple, si vous voulez des clients qui généreront des ventes répétées, votre équipe commerciale peut évaluer la probabilité que les prospects deviennent des acheteurs répétés dès le début de votre processus de vente.

Amélioration du suivi et de l'analyse des données de vente

Les données issues de votre processus de vente peuvent aider les responsables à déterminer les parties du processus qui fonctionnent bien. Ils peuvent également repérer les points où les clients potentiels sortent régulièrement du funnel et apporter des modifications.

Quelles sont les étapes d’un processus de vente B2B ?

Nous avons décrypté le code permettant de mettre en place un processus de vente efficace et complet pour votre entreprise. Suivez les 7 étapes ci-dessous.

Étape 1 : Définir les objectifs

Beaucoup insisteront pour que vous commenciez par une étude de marché, mais nous ne sommes pas d'accord. Le meilleur moyen de commencer est de définir les objectifs que vous souhaitez atteindre grâce à votre processus de vente. (Après tout, sans objectifs clairs, comment pouvez-vous vous attendre à ce que vos recherches soient ciblées et significatives ?)

Par exemple, vous pourriez vouloir :

• Conclure plus de deals, quelle que soit leur taille.
• Conclure davantage de ventes importantes (au-delà d'un certain seuil de chiffre d'affaires).
• Augmenter le chiffre d'affaires des clients existants.
• Vendre plus d'un produit ou d'un service particulier.

Vos objectifs doivent respecter le cadre SMART : Ils doivent être spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps.

Par exemple, disons que votre objectif est de conclure des deals pour un montant de 10 millions de dollars. Voici comment vous assurer que votre objectif est SMART :

• Spécifique : précisez quelle part de votre objectif de 10 millions de dollars de chiffre d'affaires vous attendez des clients existants par rapport aux nouveaux deals. Vous pouvez même préciser comment vous pensez que les différents produits ou services contribueront à ces ventes.
• Mesurable : Créez des mesures quantitatives pour atteindre vos objectifs. Si votre objectif est basé sur le chiffre d'affaires, par exemple, vous pouvez utiliser le chiffre d'affaires prévu pour les nouveaux contrats comme indicateur de réussite.
• Réalisable : Demandez-vous si vos objectifs sont réalistes. Si votre entreprise a réalisé un chiffre d'affaires d'un million de dollars l'année dernière, atteindre 10 millions de dollars cette année n'est probablement pas réaliste. Doubler votre chiffre d'affaires pour atteindre 2 millions de dollars est peut-être ambitieux, mais reste réalisable.
• Pertinent : Assurez-vous que vos objectifs contribuent réellement à la réussite de votre entreprise. Vendre davantage d'un service particulier à bas prix, par exemple, peut être pertinent parce qu'il s'agit d'un point d'entrée pour des clients qui, selon vous, généreront plus d'affaires à l'avenir.
• Limité dans le temps : Fixez un calendrier pour votre objectif. Par exemple, indiquez que vous souhaitez réaliser un chiffre d'affaires de 10 millions de dollars en 12 mois.

Étape 2 : Étude de marché

Vous devez ensuite comprendre parfaitement votre marché et vos clients potentiels. Quels sont les problèmes rencontrés par vos clients et en quoi votre entreprise est-elle la mieux à même de les résoudre ? Mieux vous répondrez à cette question, mieux votre entreprise sera en mesure de décrocher de nouveaux contrats.

Nous vous recommandons de suivre le processus suivant pour effectuer vos recherches :

• Dressez la liste des qualités de votre client idéal, telles que son secteur d'activité, sa situation géographique, son chiffre d'affaires et le fait qu'il travaille déjà avec l'un de vos concurrents. Vous pouvez obtenir ces informations sur vos clients actuels et potentiels en explorant leurs sites web et leurs profils LinkedIn.
• Discutez avec des clients potentiels pour mieux comprendre leurs problèmes et déterminer comment votre entreprise y répond. L'envoi d'enquêtes et la participation à des conférences sectorielles sont de bons moyens d'entendre des clients potentiels. En fonction de ce que vous apprenez, vous devrez peut-être affiner votre argumentaire de vente ou restreindre votre public cible.
• Faites des recherches sur les autres entreprises de votre secteur, en notant ce qu'elles font de bien (par exemple, des prix abordables) et ce qu'elles pourraient négliger (par exemple, des expériences client personnalisées ou un traitement simplifié des paiements B2B). Cela peut vous aider à comprendre ce que vos concurrents proposent et comment votre entreprise se distingue.
• Dressez une liste des avantages concurrentiels que votre entreprise peut offrir à ses clients, tels que des solutions entièrement personnalisables, des incitations au partenariat, des outils permettant de créer marketplace B2B ou des caractéristiques technologiques que les concurrents n'ont pas. Votre équipe de vente peut mettre en avant ces avantages lors de la phase de présentation (étape 5) afin d'encourager la conversion.

Étape 3 : Génération de leads et prospection

La génération de leads et la prospection consistent à contacter des clients potentiels pour les faire entrer dans le funnel des ventes. (Cette étape n'est nécessaire que pour les ventes sortantes. Si un client potentiel prend contact avec votre entreprise, vous pouvez passer directement à l'étape 4).

Pour trouver des clients potentiels, votre équipe commerciale doit trouver des entreprises présentant les qualités que vous avez identifiées lors de votre étude de marché. Les commerciaux peuvent rechercher des prospects potentiels sur LinkedIn, se constituer un réseau lors d'événements sectoriels ou rechercher sur le web des entreprises susceptibles d'être candidates à des partenariats B2B.

Une fois qu'un représentant commercial a trouvé une piste potentielle, il doit faire son travail sur l'entreprise. Le fait d'en savoir le plus possible sur un prospect permet à votre équipe commerciale d'évaluer les pistes et de se connecter en priorité avec celles qui sont les plus susceptibles de devenir des clients. 

Par exemple, si votre équipe commerciale découvre qu'un client potentiel ne travaille pas encore avec l'un de vos concurrents, cela pourrait être l'occasion pour votre entreprise de lui présenter vos services et de conclure un deal.

Étape 4 : Qualification et évaluation des besoins

Une fois que vous disposez de pistes solides, il est temps pour votre représentant commercial de prendre contact avec elles. Ou, dans le cas des ventes entrantes, votre représentant commercial est peut-être déjà au téléphone avec un client potentiel.

Au cours de cette première conversation, votre représentant doit présenter votre entreprise et entamer un dialogue pour identifier les points de friction du client. L'objectif ultime est de déterminer si les produits ou services de votre entreprise peuvent répondre aux besoins du prospect.

Votre équipe commerciale peut poser des questions telles que :

• Le prospect dispose-t-il d'un budget pour vos services ?
• Le prospect utilise-t-il actuellement une autre solution pour vos services ?
• Le prospect a-t-il déjà envisagé d'utiliser vos services ?
• Quel est le calendrier du prospect pour la mise en œuvre d'un service ?

Les réponses à ces questions aideront votre équipe à déterminer si l'opportunité de conclure une vente est réellement viable. En d'autres termes, le calendrier et le budget d'un client potentiel doivent correspondre à ce que vous pouvez lui offrir. Si la conversation révèle que l'entreprise n'est pas adaptée à votre activité, passez simplement à la piste suivante.

Étape 5 : Présentation et argumentaire

Une fois que votre équipe commerciale connaît les points de friction de votre prospect, elle peut créer un argumentaire personnalisé expliquant comment votre entreprise peut aider à résoudre les problèmes. 

Par exemple, si votre équipe sait qu'un prospect travaille actuellement avec un concurrent, mais qu'il n'est pas satisfait en raison de problèmes liés au produit de ce dernier, l'argumentaire de votre équipe doit mettre l'accent sur la façon dont votre entreprise peut contribuer à résoudre ces problèmes. L'argumentaire de votre équipe doit mettre l'accent sur la façon dont votre produit résout ces problèmes et sur la manière dont il peut aider l'entreprise du prospect.

Votre équipe peut également établir un devis plus détaillé pour un prospect qui a déjà manifesté son intérêt pour votre produit ou service. 

Par exemple, si votre entreprise vend des fournitures pour restaurants, un représentant commercial peut donner au client potentiel l'accès à vos produits pour qu'il puisse les essayer. C'est un excellent moyen de permettre aux clients potentiels de voir directement comment les produits de votre entreprise peuvent les aider.

Étape 6 : Traiter les objections

Les clients potentiels auront probablement des questions à poser à la suite de votre présentation. Ils peuvent être préoccupés par le prix, par exemple, ou avoir besoin d'aide pour convaincre leurs supérieurs de l'intérêt de votre produit ou service.

Écoutez attentivement ces objections et reformulez les avantages d'une collaboration avec votre entreprise pour y répondre. Dans certains cas, les prospects ont simplement besoin de plus d'informations ou d'une démonstration plus approfondie.

Supposons, par exemple, qu'un prospect s'inquiète du coût. Dans ce cas, vous pouvez discuter du retour sur investissement qu'il peut attendre de l'utilisation de votre service. Vous pouvez également comparer le coût d'une collaboration avec votre entreprise à celui d'une collaboration avec un concurrent. 

Étape 7 : conclure l'affaire

La dernière étape du processus de vente commence une fois que le client potentiel a admis qu'il a besoin de votre produit ou service et qu'il est prêt à investir dans celui-ci. Cependant, il reste encore du travail à faire. Votre équipe de vente et votre nouveau client doivent négocier les prix et les conditions du contrat, puis finaliser l'accord. 

Si vous rencontrez des difficultés au cours de ce processus, essayez de comprendre pourquoi le client hésite. Le prix pose-t-il problème ou votre produit suscite-t-il des inquiétudes ? Si vous ne parvenez pas à résoudre le problème sous-jacent, vous pouvez conclure l'affaire en offrant des avantages tels qu'un service clientèle prioritaire, une formation gratuite ou des produits supplémentaires.

Conseils d'experts : La 8e étape secrète est le suivi

Lorsqu'une affaire est conclue, le processus de vente s'achève et une nouvelle relation avec le client commence. C'est là que votre entreprise peut se démarquer grâce à une huitième étape secrète que nous avons vu trop d'entreprises manquer : le suivi.

Demandez à votre équipe commerciale de continuer à communiquer avec votre nouveau client lorsqu'il passe à une collaboration avec un chef de produit ou un responsable de la réussite client. Ainsi, le client sait que votre équipe commerciale est toujours à l'écoute pendant qu'il construit une nouvelle relation avec votre équipe de produits. 

Votre équipe commerciale doit également prendre des nouvelles une fois l'intégration terminée. Cela peut laisser une impression durable et renforcer le sentiment dans l'esprit du client que faire affaire avec votre entreprise était une excellente décision. 

Nous avons également constaté que c'est l'un des meilleurs moyens de faire savoir aux clients que vous disposez de services encore plus fantastiques qu'ils pourront utiliser à l'avenir.

Lors du suivi, les commerciaux doivent remercier les clients d'avoir essayé votre entreprise et leur indiquer qu'ils peuvent vous contacter s'ils ont des questions. 

Les représentants doivent également prendre contact avec les clients après quelques semaines ou quelques mois pour leur demander comment les choses se passent. C'est une excellente occasion pour les représentants de demander au client s'il a d'autres problèmes que votre entreprise pourrait aider à résoudre.

Les indicateurs clés de performance (KPI) à suivre pour un processus de vente B2B réussi

Assurez-vous de la réussite de votre processus de vente B2B en suivant ces trois indicateurs clés de performance :

Durée du cycle de vente

La durée du cycle de vente est le temps nécessaire pour qu'un prospect devienne un client. Elle peut augmenter en raison de retards dans la prise de contact avec des prospects prometteurs, de longues périodes d'objection ou de la lenteur des négociations autour de la clôture.

Le temps que vos clients potentiels passent dans le cycle de vente est un temps pendant lequel ils ne produisent pas de revenus pour votre entreprise. Par conséquent, plus la durée du cycle de vente est courte, mieux c'est.

Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients représente le montant moyen dépensé par votre entreprise pour acquérir un nouveau client. Des coûts d'acquisition élevés peuvent indiquer que vos efforts de marketing et votre processus de vente ne sont peut-être pas aussi efficaces qu'ils pourraient l'être. 

Vous pouvez calculer votre coût d'acquisition de clients en divisant le montant total dépensé pour le marketing et les ventes au cours d'une année par le nombre de nouveaux clients acquis au cours de cette même année. 

Par exemple, si vous avez dépensé 100 000 € en activités de marketing et de vente au cours de l'année écoulée et que vous avez acquis 50 nouveaux clients au cours de la même période, votre coût d'acquisition de clients sera de 2 000 € par client (100 000 € ÷ 50).

Taille moyenne des contrats

Le montant moyen d'un deal, également appelé valeur moyenne d'un contrat, est la valeur moyenne de toutes les deals conclus. Vous pouvez la calculer en divisant le total des recettes attendues de vos contrats conclus par le nombre de contrats conclus.

‍La valeur moyenne des contrats vous donne une indication de la somme d'argent que votre processus de vente rapporte à chaque contrat. Un montant moyen plus élevé peut indiquer que votre équipe de vente travaille sur des contrats plus importants ou vend davantage de produits et de services complémentaires pour chaque contrat.

Taux de conversion

Le taux de conversion est le pourcentage de deals dans votre pipeline qui ont abouti à des contrats. 

Pour le calculer, divisez le nombre de deals qui ont franchi la ligne d'arrivée par le nombre total de deals dans votre pipeline au cours d'une période donnée. En général, pour déterminer ce ratio, vous ne tenez compte que des pistes qui ont franchi l'étape de la présentation et du pitch.

Surveillez les ratios de taux de conversion faibles, qui peuvent indiquer des problèmes au niveau des dernières étapes de votre funnel de vente. Pour y remédier, votre équipe commerciale devra peut-être améliorer l'argumentaire de votre entreprise, mieux gérer les objections ou trouver des moyens plus créatifs de conclure des deals.

Conseils et pièges à éviter

Nous avons vu de nombreuses entreprises commettre les mêmes erreurs et rater des ventes. Faites attention à ces pièges courants pour vous assurer que votre processus de vente B2B aboutisse à des affaires conclues.

Leads chauds

Poursuivre des pistes qui ont peu de chances de devenir des clients fait perdre du temps à votre équipe commerciale. Les commerciaux doivent donner la priorité aux prospects qui manifestent de l'intérêt dès le début du processus de vente ou qui présentent un grand nombre des qualités que vous avez définies pour votre client idéal. 

La mise en place d'un système d'évaluation des prospects basé sur ces indicateurs peut aider vos commerciaux à trouver rapidement les meilleurs prospects auxquels consacrer leur temps. Par exemple, un commercial peut attribuer un score plus élevé aux prospects qui ont demandé à visiter un produit, ce qui indique une plus grande probabilité de conversion.

Des prospects qui se précipitent dans le processus de vente

Les prospects qui se sentent pressés de prendre une décision peuvent se détourner d'une affaire potentielle. Vos commerciaux doivent relancer fréquemment les prospects sans leur mettre de pression excessive.

Les représentants doivent également faire preuve d'empathie et se montrer serviables plutôt qu'insistants. Par exemple, lorsqu'ils contactent des clients potentiels, les représentants peuvent leur demander comment ils peuvent contribuer à faire avancer une affaire ou répondre à leurs questions, au lieu de se contenter de leur demander de faire le point.

C'est un équilibre délicat qui prend du temps à atteindre, mais avec de la patience, de la persévérance et une communication ouverte avec les prospects sur leurs besoins, vous pouvez établir la confiance et les guider vers une décision confiante et informée.

Surcharger les prospects d'informations

Lorsque votre équipe commerciale présente votre produit ou service, elle doit expliquer comment il résoudra le problème du client, mais elle ne doit pas le submerger d'informations. Les représentants doivent donner une vue d'ensemble des caractéristiques et des avantages, puis donner plus de détails si le prospect souhaite en savoir plus.

Voici un autre équilibre délicat à maintenir, ce qui peut aider est de connaître les points de frictions et les objections d’un prospect. De cette façon, votre équipe commerciale peut mieux décider des informations à partager en priorité avec les prospects.

En conclusion

Un processus de vente B2B est essentiel pour trouver des prospects et les convertir en clients. En développant un processus reproductible, vous pouvez augmenter les ventes de votre entreprise, stimuler la productivité de votre équipe commerciale et conclure des deals plus rapidement.

Suivez notre processus de vente en sept étapes pour développer un funnel de vente B2B pour votre entreprise : 

• Définissez vos objectifs.
• Réalisez une étude de marché.
• Générer des leads et faire de la prospection.
• Évaluer les besoins d'un prospect.
• Présenter un argumentaire personnalisé.
• Traiter les objections.
• Conclure le deal.
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N'oubliez pas d'assurer le suivi des nouveaux clients afin de favoriser des relations solides et durables. Enfin, surveillez les indicateurs clés de performance (notamment la durée du cycle de vente, le coût d'acquisition des clients et le taux de conversion) pour vous assurer que votre processus de vente génère efficacement de nouveaux deals.