Vendre à d'autres entreprises (B2B retail) est un monde différent de la vente directe aux consommateurs (B2C retail).

Pour réussir dans le B2B retail, vous avez besoin d'une stratégie solide d’eCommerce B2B qui aborde les défis uniques de la vente aux entreprises. Cela signifie comprendre exactement en quoi le B2B retail diffère du B2C, ainsi que comment les entreprises achètent et comment établir des relations durables avec elles.

Dans ce guide, vous découvrirez ce qui distingue le B2B du B2C et obtiendrez des conseils concrets pour affiner votre plan d’eCommerce et atteindre vos objectifs dans l’eCommerce B2B.

Vous manquez de temps ? Voici ce qu’il faut retenir :

• Le B2B retail implique la vente de produits ou services à d'autres entreprises, tandis que le commerce de détail B2C consiste à vendre directement aux consommateurs individuels.
• Comparées aux transactions B2C, les achats B2B sont souvent plus importants en quantité et en valeur, et impliquent un processus décisionnel plus long et complexe.
• Les acheteurs B2B privilégient des facteurs tels que la qualité du produit, la fiabilité et le service client par rapport au prix. Ils ont également tendance à éviter les achats impulsifs.
• Investir dans une plateforme d’eCommerce user-friendly, privilégier une communication claire et utiliser des modèles de tarification flexibles sont essentiels pour attirer et fidéliser les clients B2B.
• Des stratégies telles que la vente croisée, la vente additionnelle et les recommandations personnalisées aident à maximiser la valeur des commandes et à construire des relations à long terme avec les acheteurs B2B.

Prêt à découvrir les secrets du succès du commerce B2B retail ? Avant d'explorer des stratégies spécifiques, définissons d'abord le B2B retail et explorons comment il diffère du monde des ventes B2C.

Qu’est-ce que le B2B retail ?

Le B2B retail implique la vente de produits ou de services à d'autres entreprises plutôt qu'à des consommateurs individuels. Ces clients professionnels achètent souvent en gros pour leurs opérations ou leurs processus de production, ou pour revendre à leurs propres clients.

Les retailers B2B ont besoin d'un business plan eCommerce clair pour identifier leur marché cible, définir leur proposition de valeur et fixer des objectifs réalistes. Ils doivent comprendre les besoins et préférences uniques de leurs acheteurs professionnels afin de créer des stratégies adaptées pour attirer, convertir et fidéliser des clients à forte valeur ajoutée dans divers secteurs industriels.

Quels sont donc quelques exemples courants de B2B retail ? En voici quelques-uns :

• Fournitures de bureau : Entreprises qui vendent du papier, des stylos, des imprimantes et d’autres articles essentiels de bureau aux entreprises.
• Service alimentaire : Entreprises qui fournissent des restaurants, des traiteurs et d'autres établissements liés à l'alimentation en ingrédients, équipements et articles jetables.
• Fournitures industrielles : Entreprises qui approvisionnent les entreprises manufacturières en matières premières, outils, machines et équipements de sécurité.
• Technologie : Entreprises qui vendent des logiciels, du matériel et des services informatiques à d'autres entreprises.

Ces exemples ne représentent qu'une partie du B2B retail, qui englobe une vaste gamme d'industries et de niches.

Comment cela diffère-t-il du retail B2C ?

L'industrie du retail B2B se distingue du B2C de plusieurs manières clés :

• Les achats B2B sont généralement plus importants en volume et en valeur, car les entreprises achètent souvent en gros pour obtenir de meilleurs prix et assurer un approvisionnement régulier.
• Le processus de retail B2B est généralement plus long et complexe, impliquant plusieurs décideurs et nécessitant des informations produit détaillées et des spécifications techniques.
• Les acheteurs B2B accordent la priorité à des facteurs tels que la qualité du produit, la fiabilité, les spécifications techniques, la livraison dans les délais et le service client. Bien que le prix soit un élément important, leur focus est de trouver des solutions répondant à leurs besoins spécifiques en affaires et offrant une valeur à long terme.
• Le retail B2B implique souvent des contrats continus, une gestion de compte et des solutions personnalisées pour répondre aux besoins uniques de chaque client professionnel.

Différences dans les publics cibles entre le B2B retail et le B2C retail

Les publics cibles du B2B retail et du B2C varient également considérablement en termes de besoins, préférences et comportements d'achat :

• Motivation d'achat : Alors que les acheteurs B2B effectuent des achats pour soutenir leurs opérations commerciales et améliorer la rentabilité, les consommateurs B2C achètent généralement pour un usage personnel ou pour le plaisir.
• Processus de décision : Les achats B2B impliquent souvent plusieurs parties prenantes et un processus d'approbation formel, tandis que les décisions d'achat B2C sont généralement prises par des individus ou des ménages.
• Connaissances techniques : Les acheteurs B2B ont souvent un haut niveau d'expertise technique dans leur industrie (ce qui signifie que les représentants des ventes B2B doivent être des experts dans leurs produits et services). Les clients B2C, en revanche, peuvent ne pas être aussi informés sur les produits et services qu'ils achètent.
• Parcours d'achat : Le parcours d'achat B2B est généralement plus long, avec plusieurs points de contact et interactions avant l'achat. En revanche, les parcours d'achat B2C sont souvent plus courts et plus transactionnels, bien que cela puisse varier pour les produits à forte valeur. Par exemple, le secteur du B2B eCommerce BTP peut impliquer des négociations approfondies et des solutions personnalisées par rapport aux biens de consommation courante.

5 façons d’augmenter votre activité de B2B retail

Les acheteurs ont des besoins et des attentes spécifiques en matière de vente au détail B2B en ligne. Voici quelques moyens d'optimiser votre présence eCommerce pour stimuler les ventes et fidéliser vos clients professionnels :

1. Maximisez la vente croisée et la vente incitative

Tout d'abord, vous pouvez suggérer des produits qui complètent ce qui intéresse déjà les clients, une tactique connue sous le nom de vente croisée.

Par exemple, si un client passe une commande en gros d'imprimantes de bureau, vous pouvez suggérer d'ajouter des cartouches d'encre.

Vous pouvez également proposer des mises à niveau de produits (connues sous le nom de vente incitative) en fonction de l'historique des commandes d'un client ou de son panier actuel.

Par exemple, si un client achète des réfrigérateurs industriels, vous pouvez proposer une mise à niveau vers des modèles avec des fonctionnalités avancées de contrôle de température ou des options éco-énergétiques pour réduire les coûts d'énergie à long terme (et contribuer à la durabilité dans l’eCommerce).

Cette personnalisation de l'expérience d'achat ajoute de la valeur pour vos clients et augmente la valeur moyenne des commandes.

2. Investissez dans des visuels et du contenu de haute qualité

Des photographies de produits eCommerce convaincantes et des descriptions détaillées sont essentielles dans le B2B retail. Mettez en avant les caractéristiques des produits, leurs spécifications et leurs cas d'utilisation avec des visuels professionnels. Complétez ensuite ces photos par un copywriting eCommerce clair et informatif. Ensemble, ces éléments aident à établir la confiance et permettent aux acheteurs B2B de se sentir à l'aise pour acheter chez votre entreprise.

Par exemple, un fournisseur d'acier pourrait utiliser des photos détaillées des produits pour présenter les différentes qualités disponibles, en mettant en avant leurs propriétés uniques comme la résistance à la traction et la résistance à la corrosion.

Conseil d'expert : Utilisez le pouvoir des succès réels dans votre copywriting pour démontrer la valeur que vos produits ou services peuvent apporter à d'autres entreprises. Partagez des résultats positifs, des études de cas et des témoignages pour renforcer la crédibilité et la confiance.

3. Priorisez une plateforme user-friendly

Vous devez également rendre le processus d'achat facile pour les entreprises de retail B2B. Investissez dans une plateforme de B2B retail offrant une navigation facile, une fonctionnalité de recherche robuste, une commande efficace, un suivi des commandes et la possibilité de gérer les factures en ligne.

Par exemple, un distributeur de fournitures médicales pourrait mettre en place une plateforme permettant aux hôpitaux de rechercher rapidement des produits spécifiques par nom, catégorie ou SKU, et de passer des commandes en gros avec des calendriers de livraison personnalisés.

Conseil d'expert : Lors du choix d'une plateforme, comparez les différences entre les solutions eCommerce SaaS vs PaaS et SaaS vs on-premise. SaaS (Software as a Service) est un modèle basé sur le cloud où le fournisseur gère les mises à jour et la maintenance. PaaS (Platform as a Service) vous offre un environnement basé sur le cloud pour construire des applications personnalisées. Les solutions sur site impliquent l'installation de logiciels sur vos propres serveurs pour un contrôle maximal, mais nécessitent également plus de ressources informatiques.

4. Assurez une évolutivité et une performance eCommerce optimales

De même, votre plateforme eCommerce doit être capable de gérer les fluctuations du trafic et du volume des commandes, surtout pendant les périodes de pointe. Recherchez des solutions qui évoluent avec votre entreprise et offrent des performances fiables pour éviter des clients frustrés et des ventes perdues.

Pensez à un distributeur de produits électroniques en gros. Une plateforme évolutive permettrait à l'entreprise de traiter sans problème un afflux massif de commandes pendant la période de rush des fêtes sans subir d'indisponibilité ou de temps de chargement lent.

5. Développez des modèles de tarification et de revenus flexible

Enfin, expérimentez avec différentes structures de tarification pour attirer un éventail plus large de clients B2B dans le secteur du retail B2B. Proposez des tarifs échelonnés pour des volumes de commande variés, regroupez des produits pour offrir des remises ou introduisez des modèles d'abonnement pour des revenus récurrents.

Dans le secteur des fournitures de nettoyage industriel, par exemple, un fournisseur pourrait proposer des remises en volume pour encourager des achats plus importants par les entreprises de nettoyage, regrouper des solutions de nettoyage et des équipements pour une offre groupée, ou introduire un service d'abonnement pour le réapprovisionnement régulier des fournitures essentielles.

Un modèle de revenus eCommerce flexible vous permet non seulement d'atteindre plus d'acheteurs, mais aussi d'encourager les achats répétés.

En conclusion

Comprendre ce qu'implique le B2B retail et comment il diffère du commerce de détail B2C est la première étape pour maximiser votre succès eCommerce.

Commencez par vous familiariser avec les différences clés dans les publics cibles, les comportements d'achat et les processus de décision dans le retail B2B et B2C. Ensuite, boostez votre activité de B2B retail en priorisant une expérience utilisateur fluide, un site eCommerce rapide et des modèles de tarification flexibles. N'oubliez pas d'attirer vos acheteurs B2B avec des photos de produits convaincantes et des descriptions détaillées, ainsi que de nombreuses opportunités de vente croisée et de vente incitative.

Avec la bonne stratégie eCommerce et une attention particulière à l'expérience client, vous pouvez fidéliser les acheteurs professionnels et les inciter à revenir régulièrement vers votre entreprise.