ECommerce international : Comment développer votre entreprise B2B ?

Développer votre entreprise à l'étranger vous donne l'occasion d'attirer de nouveaux clients, de diversifier les revenus de votre entreprise, voire de développer de nouvelles chaînes d'approvisionnement plus résilientes.

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Cependant, aussi excitante soit-elle, l'expansion internationale peut être délicate. Vous devez naviguer dans les lois et réglementations d'un nouveau pays, trouver votre créneau dans un nouveau paysage commercial et surmonter les barrières linguistiques et culturelles.

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Heureusement, DJUST est là pour vous guider. Ci-dessous, nous expliquons comment aborder le commerce électronique international en utilisant une approche B2B, et comment trouver la bonne plateforme peut vous aider à réussir.

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Pourquoi utiliser le eCommerce B2B pour aborder l’expansion internationale ?

Le eCommerce B2B est la méthode la plus simple et la plus efficace pour étendre votre entreprise à l'échelle mondiale, mais ce n'est pas la seule option disponible.

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Explorons les trois principales approches de l'expansion internationale et voyons comment elles se comparent.

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Option 1 : Faites-le vous-même (Plus difficile)

La première option consiste à lancer votre entreprise dans un autre pays, une démarche qui demande beaucoup de temps, d'argent et de ressources. De la recherche de nouveaux fabricants et distributeurs à l'établissement de partenariats avec des entreprises locales et à la mise en place d'opérations sur un territoire étranger, il s'agit d'une entreprise majeure.

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Réussir cette approche vous permettra de posséder complètement une nouvelle opération dans un nouveau territoire. Mais cela est généralement plus facile à dire qu'à faire.

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Les entreprises rencontrent souvent des difficultés avec cette approche d'expansion, finissant souvent par se retirer des marchés qu'elles espéraient conquérir. Même des géants comme Target et Walmart ont échoué dans leurs efforts d'expansion internationale : Target a quitté le marché canadien et Walmart n'a pas réussi à s'imposer en Allemagne.

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Option 2 : Franchise (Difficulté moyenne)

Une autre voie pour la croissance internationale consiste à offrir à des entrepreneurs d'un pays étranger la possibilité d'ouvrir une franchise de votre marque. Vous pouvez vendre à travers vos franchisés locaux, qui géreront la logistique et construiront une clientèle locale.

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Cette approche implique moins de "faites-le vous-même" et vous aide à contourner certains des obstacles liés à la réplication de votre entreprise dans un autre pays. Cependant, vous cédez également beaucoup de contrôle, et de profits potentiels, à vos franchisés. S'ils échouent, la réputation de votre entreprise en pâtira.

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Option 3 : eCommerce B2B (Plus facile)

Cela nous amène au eCommerce B2B, un marché qui a explosé ces dernières années alors que les entreprises et les acheteurs se sont tournés vers le numérique.

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Le eCommerce B2B implique la vente de vos produits en ligne via des canaux existants (comme les détaillants en gros et les grands magasins) à des entreprises internationales, sans nécessiter d'installations locales en personne.

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Vous pouvez gérer de nouveaux marchés internationaux avec peu ou pas de personnel supplémentaire. De plus, le eCommerce B2B est l'option la moins coûteuse de notre liste.

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De plus, avec cette approche d'expansion, vous conservez le contrôle de vos opérations, pas de "transfert des clés" à des franchisés locaux ! Le maintien du contrôle contribue à minimiser les risques et à maximiser votre part des profits.

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Le meilleur de tout, le délai d'expansion est relativement rapide. Vous pouvez voir une augmentation de votre résultat net en quelques mois, pas en quelques années.

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Prenez-le de nous chez DJUST : le eCommerce B2B est la voie la plus fluide vers la croissance internationale.

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Lancement du eCommerce international : 4 étapes à considérer

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Beaucoup de choses entrent en jeu lors de l'expansion à l'échelle mondiale (nous pourrions en parler pendant des jours !), mais il y a quatre étapes principales que toute entreprise doit prendre en compte. Les suivre vous aidera à construire une solide stratégie de eCommerce international et à vous préparer au succès.

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Étape 1 : Étude de marché

Tout d'abord, vous devez mener une étude de marché pour comprendre votre public cible et commencer à façonner votre market entry strategy. Même au sein du même secteur, les entreprises à travers les pays peuvent avoir des besoins différents de vos clients actuels, influencés par les différences culturelles, les pratiques commerciales et les comportements des consommateurs.

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Lorsque vous étudiez votre public cible international, prenez en considération ces questions :

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• Quels canaux de vente les clients de votre marché cible préfèrent-ils utiliser ?
• Quels types de produits attirent les clients de votre marché cible ?
• Quels modes de paiement les acheteurs B2B de votre marché cible utilisent-ils ?

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De plus, rappelez-vous que les clients dans différents pays nécessitent souvent des stocks complètement différents. Par exemple, une marque de baskets durables avec laquelle nous travaillons chez DJUST vend des chaussures distinctes aux clients en Europe et aux clients au Japon. Un autre de nos partenaires, la marque de lingerie Adore Me, propose des produits de tailles et de couleurs différentes pour ses marchés européen et américain.

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Étape 2 : Assurer la conformité légale et réglementaire

Une fois l'étude de marché terminée, il est temps d'aligner votre stratégie d'expansion avec les lois et réglementations locales. Négliger la conformité pourrait entraîner des obstacles juridiques ou des problèmes sérieux.

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La conformité est particulièrement importante dans les industries sensibles telles que l'industrie alimentaire et des boissons. De nombreux pays interdisent le transport de certains produits agricoles à travers les frontières. Par exemple, le Canada limite l'importation de certains produits de volaille en provenance des États-Unis.

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Voici une liste des exigences de conformité à vérifier :

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• Termes commerciaux internationaux (Incoterms)
• Réglementations fiscales locales
• Restrictions à l'importation/exportation et exigences de permis
• Réglementations spécifiques à l'industrie

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Étape 3 : Gestion de votre chaîne logistique et de vente

Ensuite, votre entreprise doit établir une chaîne de vente locale pour la vente croisée B2B. Identifiez quels détaillants, marketplaces ou entreprises vous souhaitez vendre, puis construisez un réseau de distributeurs locaux et d'autres partenaires pour vous aider à atteindre ces clients.

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Par exemple, si vous vendez des vêtements, vous devez identifier les détaillants locaux à travers lesquels vous souhaitez vendre. Ensuite, vous devez travailler directement avec ces détaillants, ou avec des distributeurs qui les comptent comme clients, pour mettre vos produits en rayon.

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Vous devez également vous assurer de pouvoir livrer des produits aux clients à la demande afin qu'il n'y ait jamais de rupture de stock. Cela peut impliquer d'identifier plusieurs partenaires de livraison ou de distribution et de renforcer votre propre chaîne d'approvisionnement en amont.

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Étape 4 : Marketing auprès de votre nouvel auditoire

Alors que vous vous préparez à lancer votre activité sur votre nouveau marché, commencez à faire du marketing auprès de votre public cible.

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Souvenez-vous que ce qui a fonctionné à la maison pourrait ne pas correspondre à l'étranger en raison de différences culturelles ou de demandes de produits uniques. Par conséquent, étudiez les préférences locales et ciblez les canaux de marketing et les messages les plus efficaces dans votre pays cible.

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N'oubliez pas non plus la visibilité, vos nouveaux utilisateurs finaux doivent pouvoir trouver vos produits ! Pensez à optimiser votre présence en ligne avec un référencement localisé. Si vos produits sont disponibles chez des détaillants locaux, mettez en avant les magasins qui proposent vos produits.

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Comment les plateformes de eCommerce B2B aident à rendre l’expansion internationale réussie

Notre dernier conseil est d'avoir une plateforme de eCommerce B2B de premier ordre lorsque vous étendez votre entreprise à l'étranger. Une plateforme de eCommerce agira non seulement comme votre plateforme de commande, mais vous aidera également à résoudre les défis logistiques de la vente à l'international.

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Comment exactement les solutions de eCommerce international y parviennent-elles ?

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Plongeons dans les détails.

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Catalogues multilingues

De nombreuses plateformes de eCommerce B2B proposent une vitrine dans plusieurs langues, permettant ainsi aux clients du monde entier d'accéder facilement et de comprendre votre système de commande dans leur langue préférée, par exemple, anglais, espagnol, français, roumain, italien, etc. Cela réduit la complexité et facilite l'expansion de votre entreprise vers davantage de pays à l'avenir.

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De plus, de nombreuses plateformes vous permettent d'établir des vitrines séparées pour la vente dans différents pays. Cela vous offre plus de flexibilité pour personnaliser votre système de eCommerce B2B aux besoins spécifiques des différents marchés.

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Par exemple, une entreprise de mode pourrait utiliser plusieurs vitrines pour vendre un ensemble de produits au Royaume-Uni et un autre au Moyen-Orient. Les vitrines pourraient avoir un aspect complètement différent et offrir différents outils de commande, répondant ainsi aux goûts et aux besoins variés des acheteurs dans ces régions.

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Mieux encore, toutes les commandes sont communiquées au même système back-end, ce qui vous permet de les suivre facilement, peu importe leur origine. (Simplifier les commandes de cette manière est notre spécialité ici chez DJUST !)

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Catalogues de produits spécifiques par pays

Certaines plateformes de eCommerce B2B vous permettent d'offrir différents produits aux clients dans différents pays.

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Cette flexibilité est importante pour répondre aux goûts variés des différents marchés. Par exemple, le partenaire de DJUST, Monoprix, propose un catalogue unique pour le Moyen-Orient qui inclut moins d'articles alcoolisés.

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Les catalogues de produits spécifiques par pays vous permettent également de fixer des prix différents pour les mêmes produits selon les régions. Cela peut être très utile si vous avez différents fournisseurs dans le monde entier avec des coûts variables pour un même produit.

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De plus, vous pouvez créer des assortiments de produits dynamiques, des catalogues qui changent automatiquement selon des règles personnalisées que vous créez. Cela est utile pour recommander des produits en fonction de ce que d'autres entreprises dans le marché d'un client ont acheté. Bien gérer les assortiments de produits dynamiques peut augmenter la fidélité des clients et la taille moyenne des achats.

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Gestion des documents

Les meilleures plateformes de eCommerce B2B vous aident à gérer les incoterms, les permis d'importation/exportation, les contrats clients et d'autres documents essentiels pour le eCommerce international. Une gestion simplifiée des documents permet à votre équipe de suivre quels contrats s'appliquent à chaque vente et de s'assurer que les livraisons ne sont pas bloquées en douane.

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Gestion de l'expédition et de la livraison

Certaines plateformes incluent également des outils de gestion de l'expédition et de la livraison pour le eCommerce international, permettant aux clients de vérifier en temps réel le statut de leurs commandes via un portail en libre-service.

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Cette fonctionnalité améliore l'expérience client et réduit la charge de travail de votre équipe commerciale, car elles peuvent se concentrer sur la conclusion de nouveaux contrats plutôt que de répondre aux questions sur le moment où les clients existants peuvent s'attendre à recevoir leurs produits.

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Vous pouvez également gérer l'expédition de manière indépendante pour chaque pays ou région où vous opérez. Par exemple, vous pouvez configurer une zone d'expédition pour l'Europe du Nord et une autre pour l'Europe du Sud. Ces deux zones peuvent impliquer différentes compagnies de transport et utiliser des schémas de tarification différents.

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Flux de validation des commandes

Les workflows de validation des commandes sont une autre fonctionnalité courante des logiciels d'eCommerce B2B, mais tous ne proposent pas de workflows de validation des commandes internationales. Les meilleurs systèmes vous permettront de créer différents workflows pour différents marchés.

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Vous aurez besoin de cette fonctionnalité lors de l'expansion mondiale, car certains pays ont des limitations d'importation sur certains produits, des vérifications réglementaires pour les transactions dépassant une taille spécifique ou d'autres exigences que vous devez inclure dans votre processus de vente.

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Conseil d'expert : Nous recommandons de choisir une plateforme de commerce électronique B2B en tant que service (SaaS) comme DJUST pour vendre à l'international. Les plateformes SaaS sont faciles à utiliser, rapides à mettre en œuvre et nécessitent peu d'entretien, ce qui vous permet de vous concentrer sur la croissance de votre entreprise B2B et de ne pas perdre de temps sur votre logiciel de commerce électronique.

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DJUST offre toutes les fonctionnalités que nous avons couvertes, peut être mis en place en quatre mois ou moins, et est approuvé par les principaux détaillants du monde entier.

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En conclusion

Étendre votre entreprise B2B sur les marchés internationaux représente une grande opportunité pour acquérir de nouveaux clients et diversifier vos revenus. Selon notre expérience, vendre en ligne avec une plateforme de commerce électronique B2B internationale est la manière la plus directe et efficace d'aborder l'expansion transfrontalière. Vous pouvez utiliser un logiciel pour atteindre rapidement votre marché cible, garantir la conformité aux réglementations internationales et gérer votre chaîne de ventes.

DJUST propose toutes les fonctionnalités essentielles pour vendre avec succès à l'étranger, y compris des catalogues spécifiques par pays, des vitrines multilingues, des workflows de validation de commandes personnalisables, et bien plus encore.

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